Você já ouviu falar dos comparadores de preços de hotéis, chamados de metasearch ou metabuscadores? Eles fazem parte da estratégia de distribuição do seu hotel?
Se não, então tenho que dizer que você está perdendo uma grande oportunidade para competir fortemente com as OTA’s e ampliar as suas vendas diretas.
No decorrer deste artigo, você vai conhecer mais sobre esses novos players e como ampliar ainda mais a sua vantagem competitiva frente as poderosas e gigantes OTA’s.
O que são metabuscadores?
Esses novos players na complexa distribuição hoteleira nasceram e se consolidaram no mercado europeu em meados de 2006 em países como Espanha, Itália e França. Se você nunca ouviu falar dos metabuscadores, ou comparadores de hotéis, você certamente ainda o fará.
Esta é uma tendência recente em busca por hotéis aqui no Brasil, enquanto que em alguns lugares do mundo já é uma realidade consolidada há algum tempo. Além da Trivago outras grandes já desembarcaram por aqui, como Kayak, Hotel Combined (Detecta Hotel), o Google Hotel Search e TripAdvisor.
Eles chegaram ao solo brasileiro com força total e, além do grande investimento em marketing digital, estão veiculando propagandas em diversos canais fechados e até abertos da televisão, inclusive em horários nobres.
A Trivago, inclusive, lançou uma grande campanha da empresa na televisão brasileira, e quem assistiu, certamente, pôde perceber a identificação que o slogan traz em sua comunicação: “O mesmo hotel, a mesma experiência, mas preços diferentes”, criando um apelo forte ao seu negócio. Veja o anúncio aqui:
O grande objetivo é mudar a cultura e o hábito do brasileiro ao pesquisar por um hotel. Com toda certeza nos próximos anos, os clientes dos hotéis não mais pesquisarão em uma agência de viagens online (OTA), como fazem atualmente, mas, sim, em um comparador.
A origem dos comparadores é exatamente a necessidade de organizar e simplificar a pesquisa de preços que os usuários já faziam, mas de uma forma mais estruturada e simples. Os preços disponibilizados vêm de vários sites (como Booking, Expedia, Hoteis.com, Decolar.com e muitas outras) linkados ao site do comparador e, após a escolha do hotel ideal, o processo de reserva é completado e finalizado pelos próprios sites de reservas.
Para que eles servem?
Esses novos players da distribuição nasceram com uma proposta clara e agressiva. A estratégia de negócio impulsionada por eles fariam das OTA’s reféns do seu modelo ao longo de sua evolução e aumento da base de clientes.
Porém, como era de se esperar, as OTA’s não ficaram paradas observando essa ameaça ganhar território e introduzir o seu modelo de negócio em um labirinto sem volta. Com o seu grande poderio financeiro e percepção de mercado, rapidamente elas começaram a adquirir esses players.
Somente para efeito de conhecimento, atualmente a Expedia Group é proprietária da Trivago e do TripAdvisor e o Grupo Booking (Priceline) é proprietária do Kayak e HotelCombined (Detecta Hotel).
Dito isso, o que gostaria mesmo de analisar e refletir um pouco mais é sobre o slogan da campanha veiculada pela Trivago, em especial, como seu hotel pode transformar isso em uma vantagem competitiva.
O mesmo hotel, a mesma experiência, mas em canais de vendas diferentes, que em sua grande maioria é formada apenas por Agências de Viagens Online. Mas, cadê a sua própria vitrine, o site do seu hotel? A boa notícia é que o hotel também pode ter conectividade com esses comparadores e competir à altura.
Preços diferentes? E a paridade? Por que ainda privilegiar alguns canais? Por que não ter preços mais competitivos apenas no seu próprio canal?
Já que estamos falando do mesmo hotel e da mesma experiência, basta uma pequena diferença de preço para que o cliente possa escolher comprar direto pelo seu site, conforme pode-se ver em um exemplo real de um hotel em Madri, extraído da Trivago.
Como tirar proveito dos comparadores para o seu hotel?
Mas o que fazer para aproveitar essa tendência e obter vantagens para o seu hotel? O primeiro ponto a corrigir é obter a paridade tarifária entre todos os canais, assim a vantagem competitiva não será mais preço e, sim, o serviço prestado ao cliente.
É inconcebível, nos dias atuais, usar a disparidade de preços como apelo de venda. Aliás, o surgimento e crescimento dos comparadores somente ocorreram devido à disparidade alimentada pelos próprios hotéis, incutindo inconscientemente no consumidor a idéia de que uma reserva de hotel é uma corrida para encontrar o menor preço.
Outro ponto importante é desenvolver um site intuitivo, responsivo, com boa navegabilidade, usabilidade, boas imagens, com processo de compras ágil e facilidade de comunicação direta com o cliente em seu próprio site. Assim, pode-se traçar estratégias claras de posicionamento online, considerando seu site como sua maior vitrine e, portanto, prioritário na sua estratégia de distribuição.
Cabe ao hotel também uma análise mais aprofundada, buscando entender a origem por trás de cada reserva, as motivações dos seus clientes e sua tomada de decisão e compra.
O próximo passo é obter um perfil e conectar o provedor do sistema de reservas do site do seu hotel ao dos comparadores, fazendo com que o cliente tenha essa opção na hora de reservar. Essa integração tem um custo e que já é viável para muitos hotéis. Links para conectar o site do hotel nos comparadores:
- Trivago
- Kayak,
- TripAdvisor,
- HotelCombined (Detecta Hotel)
- Google Hotel Finder
Oportunidade ou ameaça?
Como já mencionei, os comparadores nasceram com o objetivo muito claro. A médio prazo, assim que tiverem uma grande base de clientes e caírem no gosto do brasileiro, poderão tornar as OTA’s dependentes de seu modelo.
Você pode questionar agora: “mas você não disse que as OTA’s adquiriram os comparadores? Como poderei competir e ganhar essa batalha pela distribuição direta?”
A resposta a essa questão é simples e direta. Faça do seu site a sua maior vitrine e amplie sua percepção para as necessidades do seu cliente/hóspede. Ele até pode comprar pela OTA A, B ou C, mas a prestação do serviço de fato será sempre realizado pelo seu hotel e por sua equipe. Então, invista fortemente, também, em treinamento para ampliar a experiência dos seus hóspedes.
Para saber mais sobre treinamento de equipe em hotelaria, escute nosso episódio de podcast “Como começar um programa de treinamento de equipe com Lucas Roberto do Bourbon Hotéis”:
As chegadas dessas novas plataformas abrem as portas para grandes mudanças na distribuição dos hotéis, trazendo maior impulso e dinamismo ao mercado e novas formas de relacionamentos e negociações comerciais.
É exatamente a adaptação (ou não) dos gestores a essa nova realidade que determinará se os comparadores serão oportunidade ou uma ameaça para o seu hotel.
Se você tem um planejamento bem feito, você terá uma excelente oportunidade, pois conseguirá destacar ainda mais seu hotel e redirecionar o fluxo que as OTA’s “desviam” diariamente do site do seu hotel.
Desta forma, um novo panorama se desenha para o futuro e seu hotel poderá obter vantagens competitivas e captar os clientes que buscam a experiência e o preço.
É hora de reverter esse placar e aproveitar os estágios iniciais dessa tendência para ganhar ainda mais força e independência. Assim como Buda nos ensinou “Só há um tempo em que é fundamental despertar. Esse tempo é agora”.
Sobre o autor: Vagner Sardinha é formado em Administração com especializações em marketing, gestão de pessoas e Revenue Management. Com mais de de 28 anos de experiência em Vendas (19 deles em hotelaria e turimo) e atuações em grandes Operadoras, Broker, Ota, Clube de Férias e Hotelaria, Vagner Sardinha possui uma visão macro e estratégica de toda cadeia de distribuição. Além de sólida experiência em gerenciamento e formação de equipes multidisciplinares, ele é também professor de Vendas Estratégicas da Hotel College.
* Este texto não reflete, necessariamente, a opinião da Asksuite
