* Este texto fue escrito por RM Academy
El Revenue Management se define como «vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal adecuado».
Para que un hotelero se asegure de que su hotel acierta en todos estos factores, es necesario disponer de muchos datos y analizarlos. Aquí es donde entra en juego el Revenue Manager (RM). Un RM combina los datos históricos de rendimiento con la tecnología de Revenue Management y sus conocimientos para anticiparse a la demanda y crear la mejor estrategia para alcanzar los objetivos fijados.
En general, el objetivo de todos los Revenue Managers es utilizar las previsiones para adoptar las mejores estrategias de precios, distribución y revenue. De este modo, los RMs pueden ayudar a tu hotel a generar la mayor cantidad posible de Revenue y market share. Sin embargo, hay tres enfoques posibles para el Revenue Management: en la propiedad, centralizada y externalización del Revenue Management de hoteles.
En este artículo, exploraremos cómo funciona cada uno de estos enfoques y los beneficios asociados al outsourcing o externalización del Revenue Management.
Estructuras de Revenue Management
Revenue Management en la Propiedad
Los Revenue Managers presentes en la propiedad trabajan en cada hotel, permitiendo un enfoque más práctico y la promoción de la cultura de Revenue Management en toda la unidad.
Normalmente, estas estructuras sitúan al Revenue Management como parte integral de los departamentos de Ventas y de Marketing. Recientemente, los hoteles han empezado a ver las ventajas de situar al Revenue Management al mismo nivel de las Ventas y del Marketing. Así, en varios hoteles y grupos hoteleros, los RMs dependen directamente del Director General y forman parte de las reuniones de dirección.
Revenue Management Centralizado
En los grandes grupos hoteleros, el Revenue Management suele eliminarse de las unidades individuales y, en su lugar, lo realiza un equipo centralizado responsable de varios hoteles del grupo. Las responsabilidades en estos equipos se dividen por marca, mercado, tipo de hotel o ubicación.
Todos los coordinadores o gestores de Revenue de cada división dependen de un RM con un alto nivel de experiencia en el sector. Este RM debe poseer habilidades y conocimientos superiores de Revenue Management y debe ser capaz de implementar estrategias de Revenue para varias unidades del hotel.
Revenue Management en Outsourcing
El outsourcing o externalización del Revenue Management en hoteles lleva el enfoque centralizado a otro nivel. Un equipo de RMs experimentados asume la responsabilidad de gestionar todos los aspectos de la planificación y el desarrollo del Revenue Management de tu hotel.
Sin embargo, en lugar de empleados a tiempo completo, el hotel contrata a una empresa consultora especializada. La empresa consultora proporciona profesionales de Revenue que trabajarán con la unidad a distancia, visitando el hotel en horarios y días a convenir.
¿Cuáles son las ventajas de externalizar el Revenue Management de hoteles?
Costos Reducidos
El reto más claro de los equipos de Revenue Management (sea en la propiedad o centralizados) es el costo asociado a los empleados. Los salarios y los gastos crecen rápidamente, sin tomar en cuenta las instalaciones adicionales necesarias para cada empleado y otros costos, como los seguros laborales.
A pesar de la rentabilidad de la inversión, estos costos pueden ser prohibitivos para varias unidades hoteleras, gestionadas de forma independiente o en grupo. En estas situaciones, el Revenue Management puede pasar a manos de otro equipo o no producirse en absoluto.
El outsourcing de Revenue Management puede representar una opción menos costosa. El hotelero solo paga por los recursos y el apoyo que necesita, sin ningún tipo de costo añadido. Este enfoque le permite a tu hotel trabajar con RMs de gran calidad a una fracción del costo que supondría contratarlos.
Flexibilidad
Externalizar el Revenue Management de hoteles permite un enfoque muy flexible.
Esto puede significar realizar un diagnóstico de Revenue Management y proporcionar una estrategia que puedan aplicar. En otros casos, se trata de ofrecer un servicio completo de Revenue Management en modo de outsourcing. RM Academy, por ejemplo, ofrece un apoyo personalizado según las necesidades del cliente, siendo todos los servicios adaptables.
Conocimientos Especializados
Al optar por el outsourcing de Revenue Management, el hotelero transfiere estas tareas a RMs especializados con una amplia experiencia y conocimientos. Estos RMs utilizarán las herramientas, tecnologías y técnicas más modernas y se centrarán exclusivamente en el crecimiento del Revenue y market share del hotel, sin las distracciones propias del trabajo en el hotel.
Sus conocimientos y experiencia generarán mejores resultados y aumentarán el retorno de la inversión. Además, y quizás más importante, libera al personal interno para que se centre en las operaciones, el desarrollo del negocio y el servicio al cliente.
Networks y Alianzas
Los consultores de Revenue Management tienen una visión más amplia del sector de la hotelería. Las empresas consultoras, como RM Academy, trabajan con hoteles y proveedores que operan en todo el mundo, lo que nos permite desarrollar una red de aliados de confianza.
Por ello, estas empresas actúan como facilitadoras de las asociaciones de marcas, recomendando proveedores de confianza y ayudando a obtener los mejores precios para el software de Revenue Management.
Apoyo con Confianza
Los cambios de personal pueden ser muy perjudiciales. Siempre hay una pérdida de conocimientos y una interrupción del ritmo de trabajo cuando se contrata a un nuevo Revenue Manager. El mismo reto se presenta durante las temporadas de vacaciones, sobre todo si las tareas no pueden ser realizadas fácilmente por otro miembro del equipo.
Esto no ocurre al externalizar el Revenue Management de hoteles. Una buena empresa de consultoría establece una relación de confianza con sus clientes, apoyándolos en todas las situaciones.
Pasión y Perspectiva
Los especialistas en Revenue Management deben ser líderes y referentes de la cultura de Revenue Management. Esto significa creer en que todos los empleados deben entender y adoptar al Revenue Management en sus tareas diarias. Por ello, algunas empresas les ofrecen a sus clientes formación presencial y online.
La inclusión y la comunicación también son esenciales. Un buen ejemplo de ello es el personal de recepción. Estos empleados deben estar formados y disponer del equipo necesario para apoyar el Revenue Management. Además, es esencial incluir sus comentarios y sus visiones en las estrategias de Revenue Management.
No Hay Proceso de Reclutamiento
Uno de los mayores retos de tener Revenue Managers propios de la unidad hotelera es el proceso de reclutamiento. Todos los hoteles deberían intentar contratar a personas con talento y con ganas de trabajar y vivir en el lugar donde se encuentra su hotel. Deben ser Revenue Managers con grandes conocimientos y habilidades de liderazgo, comunicación y estrategia.
A muchos hoteles les cuesta encontrar los mejores talentos y están en constante competencia por ellos. Todo este proceso puede ser muy costoso en términos de tiempo y dinero, sobre todo si se trata de agencias de contratación.
Externalizando el Revenue Management de hoteles, este proceso puede ser tan sencillo como «discutir y proponer».
¿Cuál es el mejor enfoque?
Creemos que todos los hoteles deben tener acceso a RMs capaces y competentes y no hay un formato único en términos de estructura. Al considerar las opciones para tu hotel, debes tener en cuenta tu presupuesto, tus recursos y tu capacidad para contratar y mantener al personal adecuado.
Sin embargo, cabe destacar que externalizar el Revenue Management de hoteles te permite acceder a recursos humanos y tecnológicos de alta calidad sin compromisos a largo plazo ni inversiones significativas. Este enfoque es flexible, rentable y maximiza tus ingresos.
Acerca de la RM Academy: se desarrolló con la misión de ser una fuente reconocida de conocimiento y una fuerza inspiradora para la industria hotelera. La Academia RM se centra en el desarrollo de los actuales y futuros profesionales de la hotelería cuya pasión es la industria de la hotelería.
