¿Sabes cuál es la forma más rápida de aumentar el RevPAR? Es por el aumento de la ocupación del hotel. Sin embargo, en palabras de Rui Ventura, consultor de hoteles, la práctica de «vender mal por vender mucho» puede incluso aumentar el indicador, pero ¿a qué precio?
Para los gerentes comerciales, el resultado es irreversible: el despido.
Incluso, porque en la desesperación de aumentar los ingresos, uno se olvida de lo primordial, la rentabilidad. Es por eso que, al final del día, la mejor manera, pero no la más rápida, de hacer crecer el RevPAR es a través de la tasa promedio diaria.
Cómo calcular RevPAR
El RevPAR es el principal indicador de rendimiento (KPI) del mercado hotelero, más importante que la tasa de ocupación. Es el ingreso por habitación disponible y toma en cuenta el equilibrio entre la ocupación y el promedio diario.
En la práctica, es la simulación de la tarifa diaria en un escenario de ocupación del 100%. Cuanto más alto sea el RevPAR, más se gana por habitación.
Es el rendimiento del hotel traducido en billetes verdes, dinero, money!
Este es el indicador que los sectores comercial y financiero tienen que vigilar tanto su propio RevPAR como el de sus competidores.
El RevPAR no está escrito en piedra. Si antes la respuesta a la pregunta: «Si el RevPAR está creciendo, ¿le va bien mi hotel?», era: ¡Claro! En la práctica, respondemos con un desalentado tal vez…
Los que cierran las cuentas al final del día saben lo importante que es el equilibrio entre los ingresos y los gastos. Por eso es importante dejar claro que RevPAR es sólo el primer paso para entender el rendimiento del hotel.
Al principio, hay dos formas básicas de calcular el RevPar. En el primero, necesitas saber el total de ingresos por noche y dividirlo por el número total de habitaciones disponibles.
RevPar = Total de ingresos por noche / Total de habitaciones disponibles
En la segunda forma, la tasa media diaria (DM) se multiplica por la tasa de ocupación.
RevPar = DM x Tasa de ocupación (%)
Lo ideal sería que los dos indicadores (DM y TO) aumenten proporcionalmente. Explicaré por qué abajo.
Cómo el costo para el viajero impacta en el hotel RevPAR
Una forma de entender mejor el rendimiento del hotel es ajustando RevPar a los gastos. Por ejemplo, imagina que el costo de mantenimiento por habitación ocupada es de 5$. Es decir, este es tu gasto fijo por huésped para el mantenimiento (lavandería, limpieza) y el desayuno.
Si tuvieras 10 habitaciones disponibles, ¿cuál de estos dos escenarios preferirías? (Para simplificar la cuenta, imagínate que las habitaciones no reservadas no representan un costo para el hotel).
Escenario 1
RevPAR = 80% de ocupación x $50,00 tarifa media diaria = $40,00
Ingresos totales = RevPAR x total de habitaciones disponibles = $400.00
Ingresos reales = ingresos totales – gastos totales = $400.00 – $80.00 = $320.00
Escenario 2
RevPAR = 100% de ocupación x 45,00 tarifa media diaria = $45,00
Ingresos totales = RevPAR x total de habitaciones disponibles = $450.00
Ingresos reales = ingresos totales – gastos totales = $450.00 – $100.00 = $350.00
Atención: Cuanto más alta sea la ocupación, más alto será el gasto operativo por habitación.
El segundo escenario, ¿verdad? Precisamente por eso es común que los grandes gerentes de hotel reduzcan la tarifa diaria para aumentar la ocupación. Pero, ¿realmente vale la pena?
En el caso expuesto, podemos decir que sí, la tasa de ocupación mayor compensó la disminución de la tasa media diaria, incluso con mayores gastos de funcionamiento.
Esta estrategia puede ser un tiro al pie porque no toma en cuenta los gastos variables y el costo de adquisición y distribución.
Cómo calcular el NetRevPAR
Imagina que para aumentar la ocupación, tuvieras que aumentar la cantidad de anuncios en las redes sociales. Pronto, el costo promedio por habitación pasa de $10.00 a $20.00.
Escenario 1 (con ads): Total de ingresos – total de gastos = $400.00 – $160.00 = $240.00
Escenario 2 (con ads): $450.00 – $200.00 = $250.00
¿Te das cuenta de que los ingresos totales son cada vez menores, mientras que los gastos y los costos aumentan? Este es el cálculo de NetRevPAR o ingreso neto por habitación disponible.
En este escenario, cada vez más la tasa media diaria es esencial para mantener el crecimiento de RevPAR.
Es decir, en algunos casos, la tarifa diaria media sólo compensa la baja ocupación SI el costo de adquisición no aumenta.
En estos ejemplos, solo estamos hablando de reservas directas. También es necesario recordar los costos de comisión de las OTAs. Pero este es un tema para otro post.
Lectura recomendada: ¿Qué es una OTA? y ¿cómo competir accesiblemente con ella?
Incluyendo los ingresos totales del hotel para el cálculo de TrevPAR
Así que aprendiste a deducir los costos de operación de RevPAR. En los dos ejemplos anteriores, solo hablábamos de ingresos por alojamiento.
El hotel también puede generar ingresos mediante eventos y servicios adicionales como el restaurante y el spa, además del suministro de bebidas y alimentos. Esto es lo que llamamos TrevPAR, el total de ingresos por habitación disponible.
Este indicador suele ser utilizado por los resorts turísticos debido a la variedad de servicios que ofrecen. También se puede utilizar para calcular los ingresos de los hoteles con estructura para eventos sociales o corporativos.
Es el mismo cálculo que el de RevPAR, pero teniendo en cuenta los ingresos de todos los departamentos del hotel. Véase el ejemplo que figura a continuación:
Fuente: Ejemplo de Mario Cezar Nogales en un artículo para la Revista de Hoteles
Podemos observar que alrededor del 40% de los ingresos del hotel provienen de servicios distintos al alojamiento. Este porcentaje varía de hotel a hotel, por supuesto.
Este tipo de información es importante si se quiere equilibrar la ocupación con los ingresos adicionales.
Teniendo esto en cuenta, las estrategias de revenue management tratan de optimizar los ingresos por habitación sin comprometer los beneficios del hotel, mediante ingresos adicionales generados por la venta de otros servicios ofrecidos por el hotel (upsell), además de una buena gestión hotelera y optimización de los costos.
Índice RevPar: ganando cuota de mercado de la competencia
Tu RevPAR puede estar aumentando, pero eso no significa que el hotel esté funcionando bien comparado con las cifras del mercado.
Para ello, el índice RevPAR es la división entre su RevPAR y el promedio del mercado.
Índice RevPAR = Tu RevPAR / promedio de mercado x 100
Por encima del 100% significa que estás ganando cuota de mercado y por debajo del 100%, estás perdiendo cuota de mercado.
La cuota de mercado, dicha en porcentaje, es tu cuota de mercado en relación con las ventas totales, los ingresos o el número de clientes. En el caso del Índice RevPAR, es tu nivel de competitividad en el sector hotelero.
La comparación puede hacerse entre la media del mercado o de un grupo hotelero específico: puede ser la media de RevPAR de todas las unidades de una cadena hotelera a la que pertenezcas o la media de tus competidores.
Y en conclusión, ¿qué puedes hacer?
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5 Formas de aumentar tu RevPAR
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[tab] Aplicar gestión al rendimiento
La gestión del rendimiento significa vender la habitación adecuada al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.
Poniéndolo en palabras simples, la gestión del rendimiento es todo acerca de la demanda y la oferta. A medida que la demanda aumenta, hay que aumentar las tasas por habitación.
Pero, ¿cómo lo harías frecuentemente?
Hoy en día, los gerentes de canales integrados y motores de reserva pueden manejar este precio de ocupación por sí mismos.
Todo lo que tienes que hacer es definir diferentes tablas de ocupación y establecer diferentes tarifas para cada tabla. El software actualizará automáticamente el precio a medida que cambie el nivel de ocupación.
Cuando tus habitaciones se venden al precio óptimo según la ocupación, definitivamente obtendrás un mayor RevPAR e ingresos.[/tab]
[tab]Implementar diferentes estrategias de precios
El RevPAR es directamente proporcional a su ADR. Así que cuanto más alto sea el ADR, más alto será tu RevPAR.
No quiero decir que subas al azar las tarifas de tus habitaciones, sino tener un enfoque estratégico para aumentar tus tarifas de habitación.
Por ejemplo, puedes tener diferentes estrategias de precios / diferentes precios de las habitaciones para las temporadas altas y bajas.
Diferentes tarifas de habitaciones para segmentos de clientes, como viajeros de negocios, viajeros de placer, etc.
También puedes realizar un análisis de la competencia y calcular las mejores tarifas de habitación para maximizar tus ingresos.[/tab]
[tab]Equilibrar tu porcentaje de ocupación y ADR
El RevPAR depende principalmente de dos métricas importantes: ADR y ocupación. Las tres trabajan en sincronía.
Muchos hoteleros siguen considerando la alta ocupación como el objetivo operacional, sin tener en cuenta todos los demás aspectos de la gestión de los ingresos.
No deberían centrarse sólo en tener un ADR constante y una ocupación del 100%. Para aumentar el RevPAR del hotel, puedes jugar con tu ADR.
Por ejemplo, si tienes un hotel con 10 habitaciones, cada una cuesta 100 dólares. Al vender cada habitación, obtendrás 40 dólares de ganancia. Aquí, pueden aplicarse dos casos:
1) En un día, en el que haya 100% de ocupación, vendes todas las habitaciones con un ADR constante de 100 dólares y obtienes un beneficio de 400 dólares.
2) O en un día, con 80% de ocupación, puedes vender inicialmente tus 5 habitaciones a 100 dólares y por el resto de las habitaciones, puedes aumentar tu ADR en 50 dólares. De esta manera, a pesar de tener menos ocupación que el día anterior, tu beneficio sería de 620 dólares.
Así es como puedes jugar con tu ADR y aumentar tu RevPAR.
En realidad, una mayor ocupación en muchos casos conduce a menores beneficios, cuando el aumento del número de unidades de alquiler no compensa la pérdida en la tasa media.[/tab]
[tab]Enfócate en las reservas directas
Sin duda, los OTA juegan un papel importante para conseguir más reservas.
Siempre hay dos caras de la moneda.
Por un lado, estás consiguiendo reservas, por otro lado, estás perdiendo una parte significativa de los ingresos de tu habitación como comisiones de OTAs.
Para compensar esto, puedes centrarte en conseguir más reservas directas. Todo lo que tienes que hacer es, conseguir un motor de reservas integrado con el sitio web de tu hotel, que es capaz de convertir a los visitantes de tu sitio web en reservadores.
Aparte de eso, puedes aumentar tus esfuerzos en conseguir más reservas directas. Hay muchas maneras de aumentar las reservas directas a través de su sitio web, no obstante, debes tener tu hotel optimizado tecnológicamente.
Cuando se consiguen suficientes reservas directas en el sitio web, se puede reducir gradualmente la dependencia a las OTAs.[/tab]
[tab]Reducir la tasa de cancelación
Una alta tasa de cancelaciones es un punto muy doloroso para los hoteles y afecta enormemente a tu RevPAR.
Para salvar tu RevPAR, puedes darles beneficios a las reservas no reembolsables y esto no traerá ningún cambio en tu política de cancelación.[/tab]
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Lectura recomendada: Cómo construir un modelo de gestión de Marketing Hotelero
Las checklists son indispensables para el éxito de las estrategias de Revenue Management. Por ello, en colaboración con RM_HUB, hemos reunido las 5 principales listas del sector para ayudar a los gerentes a controlar y optimizar los ingresos del hotel: ¡Descarga ahora el material gratuito!
