Pare de perder dinheiro na Black Friday: 5 estratégias que hotéis usam para gerar receita sustentável

A Black Friday deixou de ser um fenômeno apenas do varejo e se transformou em uma oportunidade crítica de receita para hoteleiros no mundo todo. Ainda assim, muitas propriedades continuam seguindo o mesmo roteiro ultrapassado: cortar preços em 30% e torcer pelo melhor.

Este guia revela 5 abordagens práticas e reais de Black Friday que protegem a margem de lucro enquanto impulsionam receitas significativas com reservas diretas. São estratégias que vão além dos simples descontos, criando valor duradouro tanto para os hotéis quanto para os viajantes.

Vamos dar uma olhada mais de perto?

Estratégia 1: Calcule descontos inteligentes alinhados às finanças do seu hotel

Aplicar descontos de forma estratégica começa com a compreensão dos custos reais e do valor de vida útil do hóspede, não com cortes percentuais arbitrários. Os hotéis precisam ir além dos benchmarks do setor e analisar a realidade econômica da sua própria operação antes de definir os níveis de desconto para a Black Friday.

Os hoteleiros mais estratégicos reconhecem que nem todo inventário tem o mesmo valor. Uma terça-feira de fevereiro tem um potencial de receita totalmente diferente de um sábado de julho. Oferecer descontos em datas de alta demanda compromete a margem em reservas que aconteceriam de qualquer forma, enquanto descontos estratégicos em períodos de baixa ocupação geram receita incremental que, de outro modo, seria inexistente.

Modelo de cálculo de desconto em três etapas:

• Identifique o custo marginal base: Calcule os custos exatos de mão de obra da governança, amenidades, utilidades por quarto ocupado e manutenção incremental. A maioria dos hotéis descobre que seu custo marginal real varia entre 18% e 22% do ADR, o que significa que qualquer valor acima disso ajuda a cobrir os custos fixos, como financiamento, seguros e equipe assalariada, que existem independentemente da ocupação.
• Segmente o inventário com base na probabilidade de demanda: Analise dois anos de dados de reservas para calcular taxas de ocupação por dia da semana, estação do ano e tipo de quarto. Classifique em três categorias: alta demanda (mais de 80% de ocupação histórica), demanda moderada (50%–79%) e baixa demanda (menos de 50%). As estratégias de desconto devem variar significativamente entre esses grupos.
• Considere o valor de vida útil do hóspede: Acompanhe as taxas de retorno de campanhas promocionais anteriores. Se 40% dos hóspedes que reservaram com desconto voltarem em até 18 meses e gastarem em média US$ 800 a tarifa cheia, a receita média por aquisição será de R$ 520,00 — o que justifica descontos iniciais mais agressivos do que os permitidos por uma análise de transação única.

Estratégia 2: Crie parcerias estratégicas que agreguem valor sem reduzir seu ADR

A criação de valor por meio de parcerias é uma das estratégias de Black Friday mais subutilizadas na hotelaria. Ao colaborar com negócios locais, os hotéis conseguem montar pacotes atrativos que têm custo de atacado, mas são percebidos pelos viajantes como ofertas de valor total, tudo isso sem mexer na tarifa média diária (ADR).

A principal vantagem dessa abordagem é oferecer experiências diferenciadas que as OTAs não conseguem replicar.

Comece mapeando toda a jornada do viajante além do quarto de hotel. Identifique serviços que os hóspedes já planejam contratar separadamente — como transporte, gastronomia, atividades e bem-estar — onde parcerias comerciais podem criar um valor percebido muito superior ao custo real. Aborde os parceiros com uma mentalidade colaborativa, focada em benefício mútuo.

Três modelos de parceria que superam consistentemente os descontos:

1. Experiências gastronômicas premium com restaurantes renomados: Faça parceria com o restaurante mais bem avaliado da sua região para criar pacotes que incluam um voucher de R$ 100,00–R$ 150,00 em consumo, adquirido pelo hotel por 40%–50% do valor. O hóspede percebe o valor cheio, o hotel investe apenas metade, mantém o ADR intacto e o restaurante ganha exposição entre viajantes de alto poder aquisitivo que muitas vezes retornam por conta própria.
2. Valor agregado em transporte e comodidade na chegada: Negocie tarifas corporativas com empresas de traslado aeroportuário ou locadoras de veículos para incluir um serviço de chegada “cortesia” com valor de mercado entre R$ 60,00–R$ 80,00, mas que custe ao hotel apenas R$ 25,00–R$ 35,00.
3. Experiências locais exclusivas e acesso a atrações: Faça parceria com museus, vinícolas, operadores de aventura ou atrações culturais para montar pacotes que não estão disponíveis em nenhum outro canal. Negocie descontos de 40% no valor dos serviços, combine-os com estadias a tarifa cheia e promova o valor total do pacote — algo que o viajante não encontrará nem nas OTAs nem ao reservar diretamente com os fornecedores.

Estratégia 3: Ofereça incentivos para estadias futuras e garanta receita recorrente

Os incentivos para estadas futuras são a estratégia de Black Friday mais lucrativa para hotéis focados em crescimento sustentável de receita. Em vez de aplicar descontos imediatos, a propriedade oferece benefícios atrativos que estimulam a volta do hóspede — transformando a Black Friday em um ponto de partida para múltiplas conversões por cliente.

Esse modelo transforma caçadores de ofertas em hóspedes recorrentes, ao mesmo tempo que preserva o valor do inventário atual. O hotel mantém o ADR cheio na reserva feita durante a Black Friday, enquanto investe na lealdade futura — o que resulta em um valor de vida útil do cliente muito maior do que em transações isoladas.

Três modelos de incentivo futuro que ampliam exponencialmente o valor do cliente:

• Certificados escalonados conforme a duração da estadia: Crie uma estrutura onde o valor da reserva define o benefício futuro. Por exemplo: duas noites geram um crédito de R$ 150,00, três noites R$ 225,00 e quatro noites R$ 350,00. Isso incentiva estadias mais longas na primeira reserva e, na prática, a maioria dos hóspedes usa os certificados em datas de alta demanda ou categorias superiores — o que favorece a rentabilidade do hotel.
• Upgrades garantidos na próxima reserva: Ofereça upgrades automáticos de categoria (padrão para luxo, luxo para suíte) para a próxima estadia realizada em até 12 meses. O custo adicional é marginal quando há disponibilidade, mas o valor percebido pode ultrapassar R$ 100,00–R$ 200,00 por noite. Muitos hóspedes que vivenciam essa experiência passam a reservar categorias superiores de forma recorrente.
• Elevação instantânea de categoria no programa de fidelidade: Conceda status Gold ou Platinum automaticamente aos compradores da Black Friday, com acesso imediato a benefícios como café da manhã gratuito, late checkout, upgrades e pontos bônus em futuras estadias. Isso gera valor contínuo com baixo custo por visita, além de fortalecer a fidelização e elevar consideravelmente o valor de vida útil do hóspede.

Estratégia 4: Segmente sua audiência e personalize ofertas por tipo de viajante

Uma campanha de Black Friday bem executada exige segmentação de audiência e ofertas personalizadas para perfis de viajantes distintos. Viajantes de lazer sensíveis ao preço respondem a estímulos totalmente diferentes dos viajantes corporativos que reservam com frequência ou das famílias que planejam férias com seis meses de antecedência.

A segmentação da base de dados permite que o hotel ative várias estratégias de Black Friday simultaneamente, cada uma otimizada para diferentes comportamentos de reserva e critérios de decisão. Essa personalização demonstra atenção às necessidades individuais e posiciona o hotel como uma marca próxima, não apenas transacional.

Três segmentos críticos e estruturas de ofertas ideais para cada um:

• Hóspedes que nunca ficaram no hotel: Foque em ofertas de teste com baixo risco que eliminem barreiras iniciais. Crie pacotes para datas de baixa temporada com políticas de cancelamento flexíveis, destaque os diferenciais do hotel com benefícios agregados e use provas sociais como avaliações e notas para reduzir a insegurança de experimentar algo novo.
• Hóspedes inativos que não retornam há mais de 12 meses: Lance campanhas do tipo “Sentimos sua falta”, com mensagens personalizadas mencionando a data da última estadia. Ofereça incentivos econômicos mais agressivos (descontos de 25%–30% ou certificados para uma próxima estadia) para reativar a relação. Esses clientes já conhecem a qualidade do hotel — só precisam de um motivo para voltar.
• Famílias e grupos que planejam com antecedência: Ofereça pacotes antecipados para o verão, feriados ou férias escolares, com condições flexíveis de depósito e possibilidade de reservar quartos conectados. Famílias decidem coletivamente e com bastante antecedência, então destaque o valor total da viagem, comodidades para crianças e a economia de garantir tarifas antes dos aumentos de alta temporada.

Estratégia 5: Faça parcerias com influenciadores para ampliar seu alcance na Black Friday

Parcerias com influenciadores se tornaram uma das estratégias mais eficazes de Black Friday para hotéis que buscam atingir novas audiências de forma autêntica. Diferente da publicidade tradicional, as colaborações com criadores de conteúdo oferecem prova social, recomendações confiáveis e acesso a comunidades altamente engajadas que se alinham com o público-alvo do hotel.

A grande vantagem dessa abordagem é aproveitar a confiança já estabelecida entre o influenciador e sua audiência. Quando um influenciador de viagens respeitado recomenda uma oferta de hotel para a Black Friday, seus seguidores interpretam isso como uma recomendação pessoal — e não como propaganda — aumentando significativamente as taxas de conversão e a credibilidade da marca.

Três modelos de parceria com influenciadores que impulsionam reservas na Black Friday:

• Códigos de desconto exclusivos para a audiência do influenciador: Ofereça um código de desconto único (15%–25%) para cada influenciador usar com seu público durante a Black Friday. Isso gera exclusividade, permite o rastreamento preciso das conversões e incentiva o influenciador a promover ativamente, já que seus seguidores terão acesso a uma condição especial.
• Estadias gratuitas com entrega de conteúdo: Ofereça uma estadia de final de semana na Black Friday em troca de entregas específicas de conteúdo — normalmente 3 a 5 posts no Instagram, 10 a 15 stories, um post no blog e direitos de uso do conteúdo pelo hotel. Isso gera material autêntico e recomendações reais sobre a propriedade, com impacto direto na intenção de reserva do público.
• Modelo de afiliados com comissão por desempenho: Implemente um sistema de afiliados em que o influenciador receba de 8% a 12% de comissão sobre todas as reservas geradas através de seu link exclusivo durante a Black Friday. Isso alinha os incentivos perfeitamente, já que os influenciadores só ganham se gerarem receita real — e os mais eficientes podem se tornar embaixadores de longo prazo da marca.

Campanhas de Black Friday bem-sucedidas exigem pensamento estratégico muito além dos cortes de preço. Ao calcular descontos com base em custos reais, criar valor por meio de parcerias, oferecer incentivos que fidelizam, personalizar ofertas por segmento e ampliar o alcance com influenciadores, hotéis transformam a Black Friday em um verdadeiro motor de crescimento.

Os hotéis que se destacam nesse período são aqueles que pensam de forma calculada para gerar valor real, no momento certo, para o viajante certo. Comece agora: analise dados históricos, construa relações de parceria, segmente sua base e identifique influenciadores cujas audiências se alinhem com o seu mercado ideal.

Quer transformar sua Black Friday e impulsionar a receita do próximo ano? Vá além dos descontos e aprenda a usar ofertas para capturar dados e fidelizar seus hóspedes.