Upselling para hoteles en las fiestas: 5 estrategias para planificar tus ofertas

Maximiza los ingresos de tus vacaciones ofreciendo experiencias memorables y beneficios exclusivos, sin sobrecargar tus operaciones.

La temporada festiva no debe ser solo sobre llenar habitaciones, sino proporcionar a los viajeros una experiencia completa y festiva. Durante la Navidad y la víspera de Año Nuevo, los viajeros buscan más que solo un lugar para dormir; quieren una solución perfecta para sus celebraciones, desde cenas temáticas hasta experiencias exclusivas que crean recuerdos duraderos.

El upselling durante las fiestas, cuando se ejecuta correctamente, se enfoca en ofrecer conveniencia, valor y una experiencia mejorada para el huésped, transformando una estancia simple en una ocasión verdaderamente especial. Al planificar estratégicamente tus ofertas de upselling, puedes aumentar tanto la satisfacción de los huéspedes como los ingresos.

Este artículo te guiará sobre cómo evaluar si el upselling durante las fiestas tiene sentido para tu hotel y cómo crear ofertas que se alineen con tu capacidad operativa. Al final, estarás listo para planificar y ejecutar estrategias de upselling que se adapten a tu propiedad y audiencia exclusivas.

Antes de crear ofertas: ¿Es el upselling en las fiestas adecuado para tu hotel?

Antes de comenzar a crear ofertas de upselling para la temporada de fiestas, es crucial evaluar si esta estrategia se alinea con la situación única de tu hotel. Aunque el upselling durante las fiestas puede aumentar los ingresos, no todos los hoteles están preparados para aprovecharlo de manera efectiva. Comprender tu comunicación, el perfil de tus huéspedes y la capacidad de tu hotel ayudará a garantizar que cualquier oferta de upselling que crees sea viable y valiosa para tu propiedad.

Esta sección te ayudará a evaluar si el upselling tiene sentido para tu hotel, guiándote a través de las evaluaciones necesarias, asegurándote de no perder tiempo ni recursos con estrategias que pueden no funcionar para ti.

Análisis del perfil de los huéspedes

Comienza analizando los tipos de huéspedes que tu hotel atrae normalmente durante la temporada de fiestas. ¿Es tu propiedad popular entre familias que buscan actividades festivas? ¿Atendes a parejas que buscan un retiro romántico durante las vacaciones, o tal vez a grupos de amigos que se reúnen para celebraciones? Cada tipo de huésped tiene expectativas y deseos diferentes para su experiencia en las fiestas, por lo que entender el perfil de tus huéspedes es esencial para determinar qué ofertas de upselling tendrán mayor atractivo.

• Familias: Pueden disfrutar de cenas temáticas de Navidad, actividades para niños o paquetes familiares (por ejemplo, cestas de regalo de Navidad o noches de cine).
• Parejas: Pueden estar más interesadas en ofertas románticas, como cenas privadas, tratamientos de spa para parejas o late check-out.
• Grupos de Amigos: Pueden valorar eventos festivos como fiestas de Año Nuevo, paseos grupales o experiencias compartidas (por ejemplo, paquetes de vacaciones en grupo o excursiones exclusivas).

Si tu hotel atiende principalmente a huéspedes corporativos que tienden a cerrar durante las vacaciones, el upselling puede no ser una prioridad. Del mismo modo, si tu hotel opera de manera estacional o está ubicado en un distrito comercial con poca demanda para celebraciones de fin de año, esta estrategia puede no alinearse con las necesidades de tu hotel.

Al alinear tus estrategias de upselling con los perfiles de tus huéspedes, te aseguras de que las ofertas parezcan personalizadas y relevantes. Esto hace que el upselling sea más atractivo y aumenta la probabilidad de que los viajeros aprovechen los servicios o experiencias adicionales, generando mayores ingresos y mejorando la satisfacción general de los huéspedes.

Análisis de la estructura y comunicación

Antes de planificar tus ofertas de upselling, analiza detalladamente la capacidad de tu hotel para gestionar la alta demanda. Por ejemplo, si estás considerando vender una cena de Navidad, ¿tiene tu cocina la capacidad para manejar los pedidos adicionales sin comprometer la calidad? ¿Tu equipo de Alimentos y Bebidas (A&B) puede atender la demanda elevada durante los picos de las fiestas?

Luego, evalúa si tu equipo de recepción y otros equipos operativos pueden gestionar el volumen de pedidos, solicitudes especiales y reservas anticipadas que vienen con el upselling. ¿Están tus empleados preparados para manejar estas tareas adicionales mientras mantienen una experiencia fluida para los huéspedes?

Además, si planeas ofrecer experiencias exclusivas, como paseos, eventos especiales o actividades privadas, ¿tienes socios confiables para ello (por ejemplo, organizadores de eventos locales, artistas, proveedores de transporte)? Estos socios deben ser capaces de integrarse perfectamente con los servicios de tu hotel y garantizar una experiencia impecable para tus huéspedes.

El upselling eficaz en las fiestas depende de tu competencia para cumplir las promesas que haces. Si ofreces una experiencia que tu hotel no puede soportar logísticamente, corres el riesgo de decepcionar a los huéspedes y dañar tu reputación. Evaluar la estructura, la capacidad y los recursos de tu hotel asegura que los upsells que crees no solo sean viables, sino que también ofrezcan un valor excepcional tanto para tus huéspedes como para tus operaciones.

Análisis de costo-beneficio

Antes de lanzarte a crear cualquier oferta de upselling, es esencial evaluar la viabilidad financiera de cada idea. Por ejemplo, una fiesta de Año Nuevo puede requerir una inversión significativa en servicios externos, como la contratación de una banda, el suministro de catering y la organización de seguridad.

Necesitas calcular si el margen de ganancia proveniente de la venta de entradas, compras de A&B y servicios extras justifica el esfuerzo operativo y los costos. Considera factores como:

• Costos de personal: ¿Será necesario contratar personal adicional o temporero para el evento?
• Proveedores externos: ¿Cuánto pagarás por servicios de catering, entretenimiento y seguridad?
• Suministros y equipos: ¿Será necesario adquirir decoraciones adicionales, iluminación o equipos para el evento?

Una vez que estos costos estén definidos, calcula el punto de equilibrio para determinar cuánta ingresos será necesario generar con el upselling para cubrir tus gastos. Esto te dará una idea clara de si el evento es financieramente viable y cuántos boletos o reservas son necesarios para alcanzar el punto de equilibrio.

El análisis de costo-beneficio te ayuda a tomar decisiones informadas sobre qué ofertas de upselling realmente valen la pena ser implementadas. Al calcular el punto de equilibrio y entender el impacto financiero, puedes garantizar que el upselling genere un ROI positivo y no agote tus recursos.

5 estrategias de upselling para las fiestas (y cómo evaluar cada una)

La temporada festiva ofrece diversas oportunidades de upselling que pueden aumentar significativamente tus ingresos. Sin embargo, no todas las estrategias de upselling serán adecuadas para todos los hoteles. A continuación, exploramos cinco de las estrategias de upselling más efectivas para las fiestas, destacando sus beneficios y proporcionando un marco claro para ayudarte a determinar si son adecuadas para tu propiedad.

1. Cenas temáticas (Navidad y Año Nuevo)

Ofrecer una solución completa de alimentación para noches festivas, como una cena de Navidad o de Año Nuevo, puede ser una gran oportunidad de upselling. Esto podría incluir un banquete completo servido en tu restaurante, una versión «mini» servida en la habitación para aquellos que prefieren privacidad, o incluso un brunch especial al día siguiente para relajarse después de la celebración.

Las cenas temáticas ofrecen gran conveniencia para los huéspedes que prefieren no salir del hotel durante las vacaciones. Estas cenas crean una experiencia gastronómica festiva y sin complicaciones, sin la necesidad de buscar restaurantes externos o esperar en largas filas. Los huéspedes pueden disfrutar de una experiencia cómoda y todo incluido, mientras el hotel genera ingresos considerables de Alimentos y Bebidas (A&B), especialmente cuando los precios se ajustan para experiencias premium de fin de año.

Checklist de Viabilidad:

• Capacidad: ¿Mi cocina tiene la capacidad necesaria para manejar un evento de vacaciones de esta magnitud sin comprometer la calidad ni la satisfacción de los huéspedes?
• Espacio: ¿Tengo el espacio físico adecuado — ya sea un restaurante, salón de fiestas u otra área de eventos — para acomodar cómodamente a los huéspedes adicionales durante el período de alta demanda de las fiestas?
• Reservas y Necesidades Especiales: ¿Podré gestionar las reservas anticipadas de manera eficiente? ¿Puedo acomodar necesidades dietéticas especiales y garantizar que el evento se desarrolle sin problemas?

2. Kits festivos y amenidades en la habitación (Bajo costo, alto impacto)

Para hoteles con una estructura de A&B más reducida o capacidad limitada en la cocina, ofrecer «Kits de Bienvenida» temáticos o amenidades en la habitación puede ser un upselling perfecto para las fiestas. Estos kits pueden incluir artículos como una botella de champán, mini-panettone artesanal o decoraciones de temporada en la habitación (por ejemplo, un pequeño árbol de Navidad o guirnaldas festivas). Estas adiciones mejoran la experiencia del huésped, ofreciendo pequeños pero atentos detalles que hacen que la estancia sea aún más especial.

Esta estrategia de upselling tiene bajos costos de servicio, mientras ofrece un alto valor percibido por el huésped. Personalizar la experiencia del huésped con un toque festivo puede crear una estancia memorable sin requerir grandes inversiones. Además, es fácil de escalar, lo que significa que se puede adaptar a diferentes tipos de habitaciones y preferencias de los huéspedes. Esta opción también aumenta la satisfacción y la lealtad de los huéspedes al agregar un elemento especial y personalizado a su experiencia durante las fiestas.

Checklist de Viabilidad:

• Proveedores Locales: ¿Tengo proveedores locales confiables para artículos como alimentos artesanales (por ejemplo, panaderías, bodegas) y decoraciones (por ejemplo, árboles de Navidad, guirnaldas)?
• Logística: ¿Mi equipo de gobernanza puede manejar la logística de organizar y entregar los kits en las habitaciones en el momento adecuado durante la ajetreada temporada de fiestas?

3. La fiesta de Año Nuevo (El evento principal)

Vender el evento principal para la víspera de Año Nuevo puede ser una estrategia de upselling altamente lucrativa. Esto incluye acceso a una fiesta festiva con cócteles, música en vivo, cuenta regresiva para la medianoche y, tal vez, incluso una vista de los fuegos artificiales. Ofrecer un evento como este permite que tu hotel se convierta en el destino central de las fiestas para los viajeros, creando una experiencia que va más allá de una simple estancia en la habitación.

Esta estrategia posiciona tu hotel como el destino definitivo para las vacaciones, atrayendo no solo a los huéspedes que están alojados en tu propiedad, sino también a personas que no son huéspedes pero buscan un buen lugar para celebrar. El alto margen de beneficio por entrada convierte este evento en una excelente fuente de ingresos, además de mejorar la reputación de la marca de tu hotel. Es una oportunidad para crear una experiencia memorable que puede generar negocios recurrentes o incluso reservas directas para futuras vacaciones.

Checklist de Viabilidad:

• Estructura del Evento: ¿Tengo el espacio necesario, sonido, iluminación y seguridad para acomodar a un gran número de huéspedes y asegurar que la celebración se realice de manera tranquila?
• Sistema de Entradas: ¿Puedo gestionar la venta de entradas por separado de las reservas de alojamiento para evitar confusión y agilizar el proceso?
• Capacidad de Personal: El esfuerzo necesario para organizar y ejecutar un evento de esta magnitud ¿sobrecargará a mi equipo operativo principal? ¿Puedo asegurar un servicio de calidad mientras gestiono un evento tan grande?

4. Experiencias exclusivas y servicios de conveniencia

Esta estrategia de upselling se enfoca en ofrecer «momentos» o conveniencias, en lugar de productos físicos. Ejemplos incluyen check-out tardío el 1 de enero, un masaje relajante post-festa, un fotógrafo privado para la familia o incluso un servicio de traslado a los mejores puntos de visualización de los fuegos artificiales. Estos servicios mejoran la experiencia del huésped, proporcionando valor agregado y toques personalizados que hacen que la estancia en las fiestas sea aún más especial.

A diferencia de los upsellings tradicionales basados en productos, esta estrategia se enfoca en servicios, lo que con frecuencia resulta en una experiencia más personalizada y memorable para el huésped. Estas ofertas pueden aumentar la satisfacción del cliente, mientras reducen los costos fijos del hotel al asociarse con proveedores locales. Ya sea trabajando con spas locales, fotógrafos o empresas de transporte, externalizar la ejecución permite que el hotel ofrezca servicios premium sin una inversión significativa en infraestructura o personal.

Checklist de Viabilidad:

• Proveedores Confiables: ¿Tengo proveedores locales confiables (por ejemplo, spas, fotógrafos, conductores) que puedan llevar a cabo estos servicios de forma fluida y a gran escala durante el ajetreado período festivo?
• Capacitación del Personal: ¿Mi equipo de recepción está debidamente capacitado para vender servicios (no solo productos) de una forma que parezca natural y esté alineada con la experiencia del huésped?

5. Paquetes de upgrade (Enfoque en la estancia)

Este es el upselling clásico de upgrade de habitación, pero con un toque festivo. Por ejemplo, ofrece un «Paquete Romántico de Año Nuevo» que incluya un upgrade a una habitación con vista y una botella de espumante, o un «Paquete Familiar de Navidad» con upgrade a una suite y una cena para los niños. Estos paquetes mejoran la experiencia del huésped, mientras permiten generar más ingresos con tu inventario existente, ofreciendo a los huéspedes una estancia más elevada durante las fiestas.

Los paquetes de upgrade ayudan a aumentar la tarifa diaria promedio (ADR) al vender habitaciones o suites de categoría superior, especialmente durante el período de alta demanda de las fiestas. Al ofrecer upgrades con valor agregado (como una botella de vino o una cena en familia), creas una experiencia premium que parece más exclusiva y especial para los huéspedes. Esta estrategia aprovecha la mayor disposición de los huéspedes a pagar más por una experiencia de vacaciones que se alinea con sus necesidades festivas.

Checklist de Viabilidad:

• Habitaciones de Categoría Superior: ¿Tus habitaciones de mayor precio (por ejemplo, suites o habitaciones con vistas premium) justifican el costo extra en términos de atractivo y comodidad para el huésped?
• Claridad del Valor: ¿La diferencia de valor entre las categorías de habitaciones está clara para el huésped, facilitando la comprensión de por qué el upgrade vale la inversión adicional?

El mejor upsell es el que tiene sentido para tu hotel

Cuando se trata de upselling durante las fiestas, no existe una estrategia única que funcione para todos. El secreto del éxito está en identificar las ofertas que se alinean con la comunicación de tu hotel, el perfil de tus huéspedes y los recursos disponibles. El mejor upsell es el que tiene sentido para tu situación específica, que puede ejecutarse de manera tranquila y que aporta valor tanto a tus huéspedes como a tu negocio.

Un upselling bien planificado durante las fiestas beneficia a todos: los huéspedes ganan conveniencia adicional y una experiencia más personalizada, y tu hotel disfruta de un aumento en los ingresos mientras construye la lealtad de los huéspedes. Cuando se hace de manera pensada, el upselling en las fiestas no se trata de forzar ventas, sino de mejorar la experiencia del huésped y crear momentos memorables que los hagan querer regresar.

Comienza a planificar tus estrategias de upselling ahora, evaluando la estructura interna de tu hotel y las necesidades de tus huéspedes. Asegúrate de que tus ofertas estén alineadas con lo que tus huéspedes desean y con lo que tu hotel puede ofrecer de manera fluida.

Para crear una lealtad duradera de los huéspedes, es esencial enfocarse en su experiencia general, tanto durante las fiestas como a lo largo de todo el año. Descubre cómo la experiencia del huésped impacta la lealtad y cómo aprovecharla para un upselling exitoso.