Como analisar certo a taxa de conversão de vendas no site de um hotel?

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jun 6, 2019 | Marketing hoteleiro | Reading Time: 4 minutes

Um dos grandes desafios na hotelaria é aumentar a taxa de conversão de vendas diretas. Em um primeiro momento, você pode focar em aumentar o tráfego do site, já que, quanto mais visitas, maiores as chances de conversão.

Por exemplo, digamos que, em números hipotéticos, você recebe 1000 visitas únicas por mês e já notou, com dados históricos, que a taxa de conversão média é de 1%, o que equivale a R$1.000,00 de receita (se a diária média for de 100 reais).

É natural, portanto, que você queria dobrar as visitas, pois isso resultaria no dobro de receita, certo?

Porém, muito tráfego orgânico é desviado para os sites das OTAs e mesmo quando o viajante acessa o site do hotel em busca de informações, as chances de terminar a reserva numa agência online são altas. Logo, o seu tráfego pode estar aumentando, mas as vendas não.

A tendência é que o tráfego continue a cair, já que as OTA’s estão investindo pesadamente em Hotel Ads e o Google lançou sua própria plataforma de reservas, o Hotel Search. No entanto, uma forma de combater esse cenário é focando no que você tem controle, que é a taxa de conversão em vendas.

Para se pensar estrategicamente em vendas online, é preciso levar em conta quais elementos no site do hotel podem impactar as taxas de conversão. Alguns deles você confere em seguida:

Taxa de conversão de vendas é maior no desktop

A FastBooking fez uma análise com milhares de clientes para entender os fatores que impactam a taxa de conversão de vendas no site de um hotel.

Ficou claro que, dependendo do dispositivo usado, a taxa de conversão varia. A versão para mobile performa com apenas 1/6 da conversão no desktop e o smartphone é o dispositivo mais usado pelos brasileiros, de acordo com a Deloitte.

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Para cada dispositivo, existem dezenas de elementos visuais e técnicos que impactam essa taxa. Na checklist do site ideal para converter viajantes em hóspedes, alguns dos elementos listados é a responsividade para mobile e a velocidade de carregamento da página.

Quanto maior o tempo de carregamento, maior a taxa de usuários que abandonam o site, e quanto maior a taxa de rejeição, menores serão as taxas de conversão do hotel.

As versões AMP de páginas web são uma cartada inteligente do Google, já que carregam duas vezes mais rápido que uma página web normal. A cada segundo de atraso no tempo de carregamento, as taxas de conversão podem reduzir em até 20%, de acordo com o buscador.

Motor de reservas responsivo

Outro elemento importantíssimo do site que precisa ser responsivo para mobile é o motor de reservas online. De acordo com o TripTease, a maior parte das reservas diretas são convertidas na versão desktop dos motores de reserva.

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Quando estiver repensando o motor de reservas online do hotel, ou se está pensando em contratar um, leve em conta a responsividade para aparelhos móveis e faça você mesmo o teste.

Taxa de rejeição por causa do motor de reservas

Não entre em pânico se a taxa de rejeição do site do hotel estiver muito alta. É normal que essa taxa, chamada de bounce rate, ultrapasse os 40%. Para websites tipo blog, com muito texto, facilmente chega a 70%.

Tudo vai depender do objetivo do usuário e a maioria dos viajantes abandonam o site do hotel porque estão apenas dando uma olhada.

Para se ter uma ideia da real performance do seu site, é interessante comparar a taxa de rejeição com a entrada de usuários no motor de reservas online, pois estes são contados como uma rejeição pelo Google.

Taxa de conversão de vendas por tipo de tráfego

Ainda de acordo com a análise da FastBooking, a origem do tráfego tem peso na taxa de conversão do hotel.

Em média, as campanhas pagas pelo Hotel Ads tem uma taxa de conversão de 4,17%, a maior dentre todos os canais de origem. Apesar da boa performance, é preciso levar em conta o investimento nesse canal.

Se o hotel aumentar a verba para o Hotel Ads e para as campanhas pagas nas redes sociais, as vendas vão crescer, mas também o custo de aquisição por cliente (CAC), que pode não ser favorável para o seu lucro.

Atrás do Hotel Ads, está o TripAdvisor (2,34%), as campanhas de retargeting (2,19%) e o tráfego orgânico (1,55%). A rede social com maior taxa de conversão de vendas é o Facebook, com 3,21%.

Conclusão

A média da taxa de conversão de vendas na hotelaria não deve ser levada como uma verdade absoluta. Existem dezenas de motivos para o seu hotel estar fora da curva e uma delas é a própria singularidade do meio de hospedagem.

Na sua própria análise, você deve levar em conta:

  • Localização (capitais ou cidades do interior);
  • Sazonalidade (baixa ou alta temporada);
  • Público-alvo (lazer ou corporativo).

Esses são apenas alguns dos fatores específicos para cada hotel. Existem muitos outros elementos que vão impactar a taxa de conversão de vendas no site do hotel.

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