O conceito de gerenciamento de receita tem crescido de importância, chamado de Revenue Management na hotelaria. Se você já ouviu essa expressão, mas ainda não sabe o que é e como funciona, explicaremos de forma simples o que é RM e como potencializar sua receita.
Caso esteja familiarizado, pule direto para a prática e as principais estratégias de revenue management. Confira!
O que é Revenue Management
Revenue Management na Hotelaria ou RM é uma metodologia que reúne um conjunto de técnicas com o objetivo de maximizar as receitas de um negócio. Adaptada ao mercado hoteleiro, o RM visa gerenciar o equilíbrio entre a taxa de ocupação e os lucros de determinado estabelecimento.
Assim, por meio de estudos e análises do mercado, bem como dos indicadores de performance das vendas hoteleiras, é possível prever a demanda dentro de um determinado período. Desse modo, é possível lançar a melhor estratégia de precificação.
Estratégias de Revenue management na prática
Seja na alta ou baixa temporada, o fim das estratégias de Revenue Management é maximizar as vendas e a margem de lucro da hospedagem, através de ofertas adequadas no momento certo.
Só para ilustrar, imagine o restaurante de um hotel que possui uma cartela de produtos no qual se encontra suco de laranja. Na estação da fruta, o valor de aquisição da matéria prima do suco fica mais baixo do que em outros momentos, não é verdade?
Nesse sentido, digamos que sua margem de lucro no suco de laranja seja de 90% e dos outros sucos apenas de 40%. Uma estratégia de RM poderia levantar esses dados e propor uma promoção de suco de laranja no restaurante do hotel.
O estabelecimento venderia mais suco de laranja por um preço menor, mas que, pelo baixo valor de aquisição, compensaria na margem de lucro, proporcionando uma rentabilidade mais interessante.
Outra maneira de criar novas oportunidades de negócio na baixa temporada é produzir promoções visando atingir uma meta, como 80% da taxa de ocupação do hotel. Ao atingir essa porcentagem, o tarifário pode oscilar para diárias mais altas, equilibrando lucratividade com a demanda do consumidor.
Para isso, é necessário ter os departamentos do hotel integrados, principalmente marketing e vendas, para evitar falhas de comunicação. A automação hoteleira é uma forma de integrar os vários canais do hotel, deixando todos a par do que está acontecendo. Apenas assim, você pode aplicar a metodologia do RM e aproveitá-la ao máximo.
Revenue Management para hotéis
A concorrência na hotelaria está cada vez mais agressiva. Segundo o estudo Hotelaria em Números 2019, desenvolvido pela JLL Hotels com apoio do FOHB, são mais de 10.501 empreendimentos hoteleiros espalhados pelo Brasil.
Por isso, a importância das estratégias de revenue management na hotelaria, para se destacar da concorrência e render lucros durante todo o ano.
De acordo com Dolores Piñeiro, em matéria para a Gazin Atacado, os principais benefícios dessas ações incluem:
- Otimização do uso do inventário;
- Aumento do lucro líquido devido a melhores decisões de distribuição;
- Visualização de oportunidades de crescimento por meio da integração de todos os setores do hotel.
Conheça algumas boas práticas de Revenue Management na hotelaria que proporcionam esses benefícios:
1. Upsell
Upsell é uma técnica de venda que visa oferecer aos consumidores uma solução de maior valor agregado para gerar mais faturamento ao negócio.
A reserva é apenas o começo das possibilidades comerciais do hotel. Em se tratando da hotelaria, significa oferecer mais do que a diária. Isso pode ser feito no site do hotel ou em campanhas de e-mail marketing para hóspedes.
Isso é upsell — fazer o cliente pagar a mais por uma solução mais completa. Desse modo, os dois lados ganham.
2. Taxas dinâmicas
Outro pilar do Revenue Management é a taxa dinâmica do mix de produtos do seu hotel. Além de definir uma tabela de preços diferenciada para os períodos de alta e baixa demanda, também é interessante observar outras possibilidades comerciais, aliadas às estratégias de upsell.
Logo, o gerenciamento de receitas precisa ser aplicado em todas as áreas do hotel, não somente nas vendas. Todas as equipes precisam colaborar entre si a fim de apontar novas oportunidades de receitas. Para isso, é necessário também levantar dados:
- Do mercado e de seus concorrentes;
- Internos sobre o desempenho do hotel;
- Do comportamento dos hóspedes, etc.
Cada um desses dados precisa ser transformado em relatórios facilmente compreensíveis para que a administração do hotel visualize as melhores chances de rentabilidade. Ferramentas tecnológicas, como CRMs e Business Intelligence são alguns exemplos de sistemas hoteleiros que ajudam nesse sentido.
3. Automação no atendimento
A disputa por atenção é altíssima no atual universo digital. Logo, quem responder mais rápido e de maneira mais adequada, tem mais chances de vencer a concorrência.
Desse modo, é vital para as estratégias de Revenue Management, que você mantenha o mesmo nível de qualidade no atendimento online, em todos os canais digitais do hotel.
Uma plataforma de atendimento omnichannel, por exemplo, integra todos os canais de contato, para ser possível atender todos os viajantes em tempo hábil, mesmo fora do horário comercial. Além disso, o atendimento automático te permite responder cotações instantaneamente, vindas direto do motor de reservas do hotel.
4. Reputação / prova social
Antes mesmo de implementar uma estratégia de marketing digital para hotéis, é preciso criar uma boa reputação no meio online e off-line. Dessa forma, o hotel é capaz de gerar uma prova social. Ou seja, converter novos clientes a partir da experiência de clientes atuais.
Na prática, as páginas do site do hotel podem trazer depoimentos e comentários de hóspedes anteriores, estatísticas positivas do estabelecimento, entre outros recursos que expressem a satisfação dos hóspedes anteriores.
Essa prova social é um ótimo mecanismo de venda, pois 95% das pessoas tomam suas próprias decisões em função das experiências de outras, a fim de reduzir as chances de uma experiência ruim com determinado produto ou serviço.
Por outro lado, muitos hotéis não se atentam a criar uma reputação ou fazer uso da prova social para converter mais clientes. Assim, acabam priorizando estratégias de preço ao invés de valor. Ou seja, reduzem demais seu tarifário para atrair mais clientes, o que nem sempre acontece.
Enquanto isso, os concorrentes fazem melhor uso de sua reputação, criam provas sociais e, assim, conquistam taxas de ocupação maiores por preços iguais ou até maiores.
Portanto, é fundamental estruturar uma base forte para o marketing hoteleiro a fim de agregar mais valor aos produtos e serviços do hotel. Em seguida, formatar uma precificação mais adequada, equilibrada com a concorrência, e combinar tudo isso com outras ações de Revenue Management na Hotelaria.
Benefícios das estratégias de Revenue Management na hotelaria
Em suma, acertar as estratégias de Revenue Management traz mais inteligência e competitividade aos estabelecimentos hoteleiros. Aliados ao RM, estão as tecnologias para hotéis, como plataformas automatizadas de atendimento.
Também não podemos ignorar a importância da união entre marketing e vendas, junto com o apoio de todos os setores do hotel. Nesse caso, vale a pena contar com uma consultoria de vendas para hotéis objetivando colocar em sintonia essas engrenagens.
Desse modo, prevendo e atendendo tendências de consumo por período e segmento, o Revenue Management, sem dúvida, será uma forte estratégia para seu hotel fechar mais reservas. Sem se submeter à sazonalidade na hotelaria, mas ao longo de todo o ano.
Aprimore seu conhecimento: A nova estratégia do Revenue Management na hotelaria
Então, se você gostou do conteúdo e conhece um hoteleiro que precisa aprimorar suas estratégias de gerenciamento de receita, compartilhe este post! Desejamos a todos um ótimo faturamento!
