Como aumentar o RevPAR sem pôr em xeque a rentabilidade do hotel

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dez 27, 2019 | Gestão hoteleira | Reading Time: 6 minutes

Você sabe qual a maneira mais rápida de aumentar o RevPAR? É aumentando a ocupação hoteleira. Porém, nas palavras de Rui Ventura, consultor hoteleiro, a prática de “vender mal para vender muito” pode até aumentar o indicador, mas a que preço?

Para os gestores comerciais, o resultado é inflexível: demissão.

Até porque, no desespero de aumentar a receita, se esquece do primordial, a rentabilidade. É por isso que, no final do dia, a melhor maneira, mas não a mais rápida, de crescer o RevPAR, é através da diária média.

Como calcular o RevPar

Equilíbrio entre taxa de ocupação e diária média

O RevPAR é o principal indicador de performance (KPI) do mercado hoteleiro, mais importante do que a taxa de ocupação. É a receita por quarto disponível e leva em conta o equilíbrio entre a ocupação e a diária média.

Na prática, é a simulação da diária média em um cenário de 100% de ocupação. Quanto maior o RevPAR, mais você está ganhando por quarto.

É o desempenho do hotel traduzido em notinhas verdes, dinheiro, money!!

Ainda, é o indicador que os setores comercial e financeiro têm que estar sempre olho, tanto o RevPAR próprio, como o dos concorrentes.

Porém, o RevPAR não é escrito em pedra. Antes a resposta para a pergunta: “Se o RevPAR está crescendo, o meu hotel está indo bem?”, fosse: Com certeza! Na prática, respondemos um desanimado talvez…

Quem fecha as contas no final do dia sabe o quão importante é o equilíbrio entre receita e despesas. Por isso é importante que fique claro que o RevPAR é apenas o primeiro passo para entender o desempenho do hotel.

De início, existem duas formas básicas de calcular o RevPar. Na primeira, você precisa saber a receita total por noite e dividir pelo total de quartos disponíveis.

RevPar = Receita total por noite / Total de quartos disponíveis

Da segunda forma, a diária média (DM) é multiplicada pela taxa de ocupação.

RevPar = DM x Taxa de ocupação (%)

Se você não sabe como calcular a taxa de ocupação, fica tranquilo que já abordamos esse tópico no Ask Insights. O ideal é que os dois indicadores (DM e TO) aumentem proporcionalmente. Vou explicar o por que adiante.

Como o custo de aquisição ao viajante impacta o RevPAR hoteleiro

Uma maneira de entender melhor a performance do hotel é ajustando o RevPar às despesas. Por exemplo, imagine que o custo por quarto ocupado é de R$10,00. Ou seja, essa é a sua despesa fixa por hóspede para manutenção (lavanderia, limpeza) e café-da-manhã.

Se você tivesse 10 quartos disponíveis, quais desses dois cenários você preferiria? (A fim de simplificar a conta, imagine que os quartos não reservados não representam custo para o hotel)

Cenário 1
RevPAR = 80% de ocupação x 50,00 de diária média = R$40,00

Receita total = RevPAR x total de quartos disponíveis = R$400,00
Receita real = receita total – despesas totais = R$400,00 – R$80,00 = R$320,00

Cenário 2
RevPAR = 100% de ocupação x 45,00 de diária média = R$45,00

Receita total = RevPAR x total de quartos disponíveis = R$450,00
Receita real = receita total – despesas totais = R$450,00 – R$100,00 = R$350,00

Atenção: Quanto maior a ocupação, maior é o seu gasto operacional por quarto.

O segundo cenário, certo? Justamente por isso, é comum que gestores reduzam a diária para aumentar a ocupação. Mas será que essa prática realmente vale a pena?

No caso exemplificado, sim: a taxa de ocupação maior compensou queda na diária média, mesmo com maiores custos operacionais.

Porém, essa estratégia pode ser um tiro no pé, pois não leva em conta as despesas variáveis e o custo de aquisição e distribuição.

Como calcular o NetRevPAR

Faça de conta que, para aumentar a ocupação, você teve que aumentar a verba em Ads para as redes sociais. Logo, o custo médio por quarto passa de R$10,00 para R$20,00.

Cenário 1 (com ads): Receita total – despesas totais = R$400,00 – R$160,00 = R$240,00
Cenário 2 (com ads): R$450,00 – R$200,00 = R$250,00

Percebe que a receita total está ficando cada vez menor, ao passo que as despesas e custos aumentam? Esse é o cálculo do NetRevPAR, a receita líquida por quarto disponível.

Nesse cenário, cada vez mais a diária média se faz essencial para manter o RevPAR crescendo.

Ou seja, em alguns casos, a diária média só compensa baixa na ocupação SE o custo de aquisição não aumentar.

Nesses exemplos, estamos discutindo apenas as reservas diretas. Também é preciso lembrar os custos com comissão das OTAs. Mas isso é assunto para outro post.

Incluindo a receita total do hotel para o cálculo do TrevPAR

Então, você aprendeu a deduzir os custos operacionais do RevPAR. Nos dois exemplos acima, estávamos falando apenas da receita por hospedagem.

O hotel também pode gerar receita através de eventos e serviços adicionais como restaurante e spa, além da oferta de bebidas e alimentação. É o que chamamos de TrevPAR, a receita total por quarto disponível.

Normalmente, esse indicador é usado por resorts por conta da variedade de serviços ofertados. Também pode ser usado para calcular a receita de hotéis com estrutura para eventos sociais ou corporativos.

É o mesmo cálculo do RevPAR, mas levando em conta a receita de todos os departamentos do hotel. Veja no exemplo abaixo:

Quadro de custos por departamento do hotel

Fonte: Exemplo de Mario Cezar Nogales em artigo para a Revista Hotéis

Pelo exemplo, podemos notar que cerca de 40% da receita do hotel é proveniente de outros serviços prestados além da hospedagem. Essa porcentagem vai variar de hotel para hotel, claro.

Esse tipo de informação é importante se você quiser equilibrar a ocupação com receita extra.

Pensando nisso, as estratégias de revenue management buscam otimizar a receita por quarto sem comprometer o lucro da hospedagem, através de receita adicional gerada com upsell e venda de outros serviços oferecidos pelo hotel, além da boa gestão e otimização de custos.

RevPar Index: ganhando market share da concorrência

Mulher de óculos de sol segura várias sacolas de compra

O seu RevPAR pode estar aumentando, mas isso não significa que o hotel está desempenhando bem quando comparado com os números do mercado.

Para isso, o RevPAR Index é a divisão entre o seu RevPAR e a média do mercado.

RevPAR Index = o seu RevPAR / média do RevPAR do mercado x 100

Acima de 100%, significa que você está ganhando market share e menos que 100%, você está perdendo market share.

O market share, dito em porcentagem, é a sua participação no mercado em relação ao total de vendas, receita ou número de clientes. No caso do RevPAR Index, é o seu nível de competitividade no setor hoteleiro.

A comparação pode ser feita entre a média do mercado ou de um grupo de hotéis específico: pode ser a média do RevPAR de todas as unidades de uma rede hoteleira que você pertence ou a média dos seus concorrentes.

Como encontrar o seu grupo de concorrentes ideal

OK, você sabe o cálculo do RevPAR Index, mas como você vai conseguir o RevPAR dos seus concorrentes? Todo mês, o Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB) lança informativo do desempenho de seus colaboradores, o InFOHB.

No último informativo, lançado em Novembro, o maior RevPAR foi da região Sudeste (também foi a região com maior diária média).

Informativo mensal dos indicadores hoteleiros FOHB em relação a ocupação, diária média e RevPAR

Fonte: 148ª Edição do InFOHB em relação ao mês de Novembro de 2019

Porém, os dados do FOHB são referentes às redes de hotéis associadas ao fórum. Se você é um hotel independente ou um resort, dificilmente os números do informativo podem ser relevantes para o seu contexto.

Para você ter uma ideia, de acordo com o InFOHB, a média brasileira do RevPAR em Setembro de 2019 foi de R$147,77, ao passo que o TrevPAR dos resorts associados à ABR foi de R$556,82. Esse número é inflado pela diária média dos resorts, muito superior a diária das redes hoteleiras

Total RevPAR nominal dos resorts associados a ABR no 3° trimestre de 2019

Fonte: Edição nº 35 do Resorts em Números referente ao 3° trimestre de 2019

A Associação Brasileira de Resorts (ABR) não tem um informativo mensal. Porém, a edição anual do “Resorts em Números”, feito em parceria com o SENAC, traz um panorama completo do desempenho do setor.

A edição n° 35, referente ao 3° trimestre de 2019, traz que o TrevPAR acumulado foi de R$ 619,25, um crescimento de 8,35% em relação ao mesmo período de 2018.

Além da comparação com dados públicos, existem empresas especializadas em benchmarking para o setor hoteleiro. Nesse caso, você pode personalizar o seu próprio grupo de concorrentes.

Claro que você tem acesso apenas dos dados agregados, ou seja, essas empresas não podem divulgar os número específicos e individuais de outros hotéis.

Curiosidade: Caso o seu hotel seja corporativo, você pode acessar o benchmarking do setor através da Pesquisa de Vendas da ABRACORP 2019, a Associação Brasileira de Viagens Corporativas.

Para se ter uma ideia, nessa pesquisa, a rede Accor correspondia a 17,6% do market share em vendas da hotelaria nacional no 3° trimestre de 2019. Em seguida, vêm a Atlantica, com 9,7% e a Intercity, com 2,9%. As demais correspondem 79,5% do market share restante.

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