Os desafios na gestão da equipe de vendas nos hotéis corporativos

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mar 13, 2020 | Gestão hoteleira | Reading Time: 3 minutes

“Lugar de vendas é na rua, vendas é fazer visita”.

Quantas vezes você já ouviu essa frase?

Está cada vez mais difícil definir o papel do vendedor hoteleiro. Com os novos formatos de negócios e de distribuição, é certo que não dá pra fazer visita por fazer.

Visita é apenas um meio, assim como o telefone, e-mail e whatsapp são também canais de vendas.

É preciso ter uma estratégia por trás e, principalmente, um olhar analítico sobre os resultados e retorno financeiro da operação.

Nesse cenário, o vendedor multidisciplinar tem papel de destaque. Ele entende um pouco de revenue management, de distribuição e tem total domínio do produto que está vendendo e das dores do seu cliente.

Nesse cenário, os desafios de gerenciar e montar uma equipe de vendas também estão mais difíceis.

“Se o meu time não está performando, não é o meu time o problema. Sou eu. Sou eu que não estou criando o melhor ambiente, as melhores ferramentas, as melhores sistemáticas, para que meu time se sinta livre pra criar e se sentir parte desse projeto.” – Vagner Sardinha

Então, como manter a equipe sempre motivada?

Como exercitar o potencial de cada um?

Como unir a operação para alcançar resultados cada vez maiores?

E, por último, como escalar essa operação em nível nacional?

Para discutir esse assunto, o nosso convidado deste episódio do Hotel Cast é Vagner Sardinha, Gerente Regional de Vendas da Slaviero Hotéis, responsável pelo Sudeste, Centro-Oeste e Norte.

No cargo desde janeiro de 2019, Vagner presenciou em primeira mão os resultados do trabalho de todos os colaboradores da rede, que juntos entregaram R$ 201 milhões de faturamento no ano, alcançando um crescimento de 9,5% em receita e 9,6% no RevPar, de acordo com o Panrotas.

Nova lógica da distribuição

Os viajantes foram empoderados com o advento das Online Booking Tools, ferramentas de reservas online.

Seja pelo motor de reservas no site dos hotéis ou em agências de viagens online, quem decide onde quer ficar em um viagem a negócios é o funcionário da empresa. Ele quem pesquisa e escolhe o hotel de acordo com o budget da empresa.

Porém, como Vagner explica, essa é só uma das jornadas possíveis do potencial hóspede. O cenário de distribuição atual está muito mais complexo e os vendedores precisam estar cientes de todos as possibilidades.

Como, por exemplo, manter o fator humano quando se está lidando com uma empresa que investe milhões em viagens todo ano? O primeiro contato humanizado não será com o vendedor, que tem um papel importante de representar os valores da empresa.

Por isso que Vagner acredita que vendas é algo muito mais amplo na hotelaria. Está presente em todas as áreas operacionais do hotel, desde o financeiro até o time de governança.

Bônus: A Estrela de Vendas na hotelaria

De acordo com artigo da Gabriela Otto, consultora hoteleira e presidente da HSMAI Brasil:

“O profissional de vendas hoteleiro deve estar cada vez mais capacitado. Muitos se vangloriam da competência de serem negociadores, mas ainda vivem na era do volume. Não que volume seja desprezível, mas é sabido que pensamento de curto prazo (só para bater a meta do mês) e preços baixos não garantem a fidelização do cliente.”

Ainda nas palavras da especialista, a ⭐️ de vendas é quem “sabe transformar o preço em valor, agregando à oferta algo que os concorrentes não possuem”.

Isso é verdade para qualquer operação hoteleira, independente do tamanho. Seja negociando com o viajante que veio da OTA ou com grandes contas, como grupos e eventos.

No final do dia, as 10 características de um vendedor estrela são:

1. Auto motivação
2. Organização (tempo)
3. Aprendizagem contínua.
4. Voltado para o cliente
5. Adaptação
6. Orientado para resultados
7. Conhecimento sobre revenue management
8. Empatia
9. Integridade
10. Inteligência emocional

Se você quiser saber mais de vendas, no primeiro episódio do Hotel Cast nós conversamos com o Lucas Roberto, Gerente de Recepção e Reservas na Bourbon Hotéis.

Nesse episódio, você vai conhecer o passo a passo para começar um programa de treinamento de equipes na hotelaria!

É isso aí! Não esqueça de compartilhar o podcast nas redes sociais e homenagear esses profissionais que estão compartilhando seu tempo e conhecimento no Hotel Cast!

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