Tarifa dinâmica na hotelaria: como essa estratégia pode aumentar a sua receita?

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abr 1, 2021 | Gestão hoteleira | Reading Time: 4 minutes

Cada vez mais ouvimos falar em tarifa dinâmica na hotelaria. Mas, talvez, a sua utilização em aplicativos de mobilidade seja a mais conhecida para o público em geral.

Sabe quando você pensa em chamar um carro para  ir para um lugar usando um desses apps, olha o valor e ele está super baixo? Você fica feliz e vai se arrumar. Porém, após alguns minutos, o valor sobe e você se arrepende por não ter chamado o aplicativo antes, certo?

Então, este cenário é justamente a aplicação de uma estratégia de preço chamada tarifa dinâmica ou flutuante. Isso quer dizer, em termos gerais, que o preço varia de acordo com a demanda e oferta.

Como vocês podem ver, a tarifa dinâmica pode ser uma benção ou maldição para o consumidor! Mas qual a vantagem desta estratégia para a empresa, ou melhor, para o seu meio de hospedagem?

Neste texto, vou explicar por que essa estratégia é aplicada e como a hotelaria pode se beneficiar de seu uso. Vou também dar exemplo prático de sua aplicação e  falar um pouco da história por trás da tarifa dinâmica.

Aliás, você sabia que o turismo foi pioneiro em seu uso, começando pela aviação, e só depois a hotelaria adotou essa abordagem de preços?

Onde tudo começou

A primeira companhia aérea a trabalhar com tarifa dinâmica foi a American Airlines. Durante os anos 80, a empresa sentiu a necessidade de criar uma metodologia de preços para que ela pudesse se diferenciar das concorrentes que chegavam no mercado com uma tarifa mais econômica.

Foi nesse momento que a empresa começou a entender que nem todo fluxo de passageiros era igual. Sendo assim, por que manter uma tarifa fixa?

A partir daí, a empresa americana começou a adotar a seguinte lógica:

  • diminuir o preço conforme a antecedência em que os passageiros compravam suas passagens
  • aumentar o valor conforme a data fosse se aproximando.

Além dessa questão do tempo de compra, a American Airlines passou a avaliar também o número de pessoas em cada voo, ou seja, a demanda.

É exatamente em cima dessa lógica que a hotelaria e as estratégias de revenue funcionam atualmente.

ipod mostrando gráfico em ascençao


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Aplicação das tarifas dinâmicas na hotelaria

Vamos analisar o cenário do turismo.  A grande maioria dos os locais turísticos possuem um período de alta e baixa temporada. Ou seja, existe uma época em que as pessoas viajam mais e outra em que a demanda de reservas é escassa.

Geralmente, fatores como o clima, por exemplo, que determinam a procura por um determinado local. Portanto, em tempos em que o clima não é favorável fica mais barato viajar. Quem quer ir para um lugar de praia em temporada de chuva? É aí que começamos a ver a tarifa dinâmica na prática.

Vamos usar como exemplo um hotel que esteja localizado na serra longe da praia. Normalmente, nos meses de abril a setembro, a serra tem sua fase de alta temporada, pois é a época um pouco mais fria aqui no Brasil.

Já nos meses de outubro a março, a tendência é que essa ocupação diminua, visto que o clima esquenta e os turistas tendem a procurar destino de litoral. Como lidar com essa sazonalidade? É aí que entra a tarifa dinâmica e a velha lei da oferta e demanda.

O cenário ideal para esse hotel é que ele flutue em seu tarifário, ou seja, aplique a tarifa dinâmica da seguinte forma:

  • Tarifa mediana nos meses de abril e maio, já que é o período que ainda não temos um inverno tão rigoroso
  • Tarifa alta nos meses de junho e julho, visto que é a época em que o clima pede um chocolate quente e uma lareira
  • Tarifa mediana entre agosto e setembro, já que setembro é o mês da transição entre inverno e primavera.

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Exemplo prático

É comum os hotéis usarem a BAR ( Best Available Rate ), sigla em inglês que quer dizer“ Melhor tarifa disponível“. Cada hotel cria níveis de BAR de acordo com uma planilha de custos x ocupação.

A BAR 1 é sempre a tarifa mais cara, conhecida também como tarifa Rack ou Balcão e, conforme o valor for diminuindo, o número após a sigla vai subindo. Segue exemplo abaixo:

tarifa BAR hotel

 

Vale ressaltar que cada hotel possui um custo específico. Desta forma, os níveis de bar podem aumentar ou diminuir, assim como também sua associação com a taxa de ocupação.

Considerações finais sobre tarifário na hotelaria

Além de adotar uma estratégia de tarifa dinâmica, é muito importante  que seu hotel ofereça uma tarifa mais barata em reservas diretas do que nas OTAs, como a Booking ou a Expedia, por exemplo. Isso significa que quando o cliente quando ligar ou mandar e-mail para o hotel, ele deve sempre encontrar uma tarifa mais atrativa, uma vez que não há comissionamento de nenhum canal de venda.

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paula-salzano-headshotSobre a autora: Paula Salzano é formada em Hotelaria e Pós-Graduanda em Gerenciamento de Projetos. Possui 15 anos de sólida experiência em hotéis em diversos departamentos, alternando em operações de front, back, principalmente em reservas, além de implementação da bandeiras internacionais. Atualmente, Paula trabalha como International Customer Success na Asksuite.

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