A precificação para reservas de hotel no fim de ano combina dados, sinais de mercado e segmentação de viajantes para otimizar a receita durante a alta temporada.
As reservas de fim de ano oferecem o maior potencial de faturamento, mas erros de precificação nesse período podem ser muito caro. Segundo dados da STR Global, as duas últimas semanas de dezembro podem representar até 20% da receita anual, apesar de corresponderem a apenas 5,5% dos quartos disponíveis.
No entanto, essa demanda concentrada também traz uma concorrência intensa, padrões de reserva voláteis e viajantes mais atentos a preços, que comparam tarifas em diversas plataformas.
A precificação dinâmica tornou-se uma necessidade nas temporadas de pico. Este guia apresenta 5 estratégias essenciais para otimizar os preços de fim de ano, incluindo o uso de dados históricos, monitoramento da concorrência, criação de regras inteligentes de precificação, resposta a sinais de mercado em tempo real e segmentação de estratégias por perfil de viajante.
Essas abordagens baseadas em dados têm como objetivo ajudar a maximizar a receita enquanto mantêm a ocupação durante o período mais crítico da indústria.
5 formas de maximizar a precificação dinâmica do seu hotel no fim de ano
Implementar preços otimizados não exige sistemas avançados de gestão de receita nem equipes dedicadas de análise de dados. As estratégias a seguir representam abordagens comprovadas que os hoteleiros podem aplicar com as ferramentas que já possuem.
1. Aproveite dados históricos com análise de mercado prospectiva
Para otimizar a precificação de fim de ano, comece analisando os dados de desempenho dos últimos 3 anos, com foco nas taxas de ocupação, na diária média (ADR) e no RevPAR para cada data. Busque padrões como: quais datas esgotam primeiro, quando ocorrem os maiores aumentos de tarifa e quais tipos de quarto têm maior valor percebido no fim de ano em comparação com períodos regulares.
- Ação prática: Crie uma planilha comparativa de desempenho para o período de 20 de dezembro a 5 de janeiro ao longo de vários anos. Inclua colunas como: Data, Dia da Semana, Ocupação do Ano Anterior (%), ADR, Velocidade de Reservas (dias antes da chegada) e Observações (eventos, clima, anomalias). Isso ajudará a identificar padrões relevantes.
Depois, calcule a velocidade de reservas, ou seja, quantos dias antes da chegada as reservas foram feitas. Hotéis que monitoram esse indicador conseguem identificar os pontos ideais para aumento de tarifas com 40% mais precisão do que aqueles que se baseiam apenas em limites de ocupação (Duetto Research).
No entanto, padrões históricos só servem como previsão se as condições de mercado forem semelhantes. Por isso, considere fatores prospectivos, como novas rotas aéreas, novos hotéis no seu conjunto competitivo e indicadores econômicos (como confiança do consumidor, desemprego e inflação), que possam influenciar o comportamento dos viajantes.
Esse exercício de 30 minutos revelará padrões valiosos e fornecerá uma base sólida para orientar sua estratégia de preços de fim de ano.
2. Implemente o monitoramento de tarifas da concorrência com posicionamento estratégico
As decisões de precificação na hotelaria são fortemente influenciadas por um mercado competitivo, onde os viajantes comparam seus preços com diversas outras opções. Um monitoramento eficaz da concorrência significa entender as estratégias dos concorrentes e identificar onde sua propriedade pode oferecer mais valor.
Essa visão mais ampla permite definir tarifas mais inteligentes e ajuda seu hotel a se destacar no mercado.
- Ação prática: Defina seu conjunto competitivo real identificando de 5 a 7 concorrentes diretos: propriedades com comodidades, localização e perfil de hóspedes semelhantes. Monitore tanto hotéis tradicionais quanto locações de curto prazo, como Airbnb ou VRBO, já que 40% dos viajantes incluem essas opções em suas comparações.
Ferramentas de rate shopping e sistemas de revenue management automatizam o monitoramento competitivo, mas checagens manuais oferecem um contexto valioso. Ao revisar pessoalmente os sites dos concorrentes, é possível observar estratégias de posicionamento, como:
- Estão destacando pacotes especiais?
- Oferecem cancelamento gratuito para incentivar reservas antecipadas?
- Aplicam estadia mínima obrigatória?
Esses elementos estratégicos são tão importantes quanto o preço em si.
Estabeleça limites de precificação antes de iniciar o monitoramento. Defina sua tarifa mínima aceitável (que cubra os custos e a margem desejada) e a tarifa máxima justificável (com base na proposta de valor real da sua propriedade em comparação com as alternativas). O objetivo não é ser a opção mais barata, e sim a que oferece o melhor custo-benefício dentro da sua faixa de preço.
Esse método simples e consistente vai ajudar você a se manter à frente da concorrência e a tomar decisões de preços mais inteligentes ao longo do período de fim de ano.
3. Crie regras de precificação baseadas na demanda com possibilidade de ajustes manuais
Regras automatizadas de preços cuidam da tarefa repetitiva de ajustar tarifas conforme a ocupação aumenta, liberando os gestores de receita para se concentrarem em decisões estratégicas e exceções.
O conceito é simples: definir pontos de ativação (percentuais de ocupação, velocidade de reservas, marcos de dias até a chegada) que apliquem automaticamente ajustes de tarifa previamente definidos. No entanto, as implementações mais eficazes mantêm supervisão humana, permitindo ajustes manuais quando as regras automatizadas não consideram situações específicas.
- Ação prática: Comece com regras simples baseadas na ocupação, como:
- Aumentar a tarifa em 10% quando 60% da ocupação estiver reservado;
- Aumentar mais 15% ao atingir 75% de ocupação;
- Aumentar mais 20% ao alcançar 85% de ocupação.
Esses aumentos graduais capturam a disposição a pagar conforme a disponibilidade diminui.
Incorpore também regras baseadas na velocidade de reservas junto com os gatilhos de ocupação. Por exemplo, se você está com 50% de ocupação a 90 dias da data de chegada, quando normalmente estaria em 35%, isso indica uma demanda acima do esperado, o que justifica aumentos imediatos, mesmo antes de atingir os limites de ocupação.
Por outro lado, se estiver abaixo do ritmo histórico, considere reduções estratégicas de tarifa ou pacotes com valor agregado para estimular a demanda antes que seja tarde demais.
Sistemas de gestão hoteleira, como PMS, e ferramentas de gestão de receita oferecem automação com base em regras, embora a complexidade da implementação varie bastante.
Para propriedades sem sistemas sofisticados, a aplicação manual dessas regras, verificando a ocupação diariamente e ajustando tarifas conforme diretrizes pré-estabelecidas, já oferece benefícios significativos.
A chave é a consistência: as regras funcionam porque eliminam decisões emocionais e garantem que a demanda seja capturada de forma sistemática.
4. Monitore sinais de mercado e ajuste em tempo real
As condições do mercado durante a janela de reservas de fim de ano mudam rapidamente, e a estratégia de precificação ideal de ontem pode não funcionar hoje. Monitorar sinais de mercado em tempo real permite respostas ágeis a novas oportunidades e ameaças.
- A disponibilidade e os preços de voos para seu destino funcionam como indicadores antecipados de demanda. Companhias aéreas ajustam sua capacidade com base nos dados de reservas antecipadas, se adicionarem voos ou aumentarem o tamanho das aeronaves para rotas de dezembro até seu destino, isso sinaliza uma demanda acima do esperado.
- Anúncios, cancelamentos ou projeções de público de eventos locais também impactam fortemente a demanda de fim de ano. Um festival, show ou evento esportivo programado próximo às datas festivas pode mudar o cenário da demanda da noite para o dia. Configure alertas do Google para seu destino com termos como “eventos em dezembro”, “eventos de Ano Novo” e “festival de fim de ano” para captar novidades com antecedência. Da mesma forma, acompanhe as previsões meteorológicas de 10 a 14 dias antes das datas de chegada: alertas de clima severo geram cancelamentos, enquanto previsões inesperadamente favoráveis impulsionam reservas de última hora.
- Mudanças no posicionamento nas buscas das OTAs fornecem insights sobre a dinâmica competitiva. Se seu hotel cair da primeira para a segunda página no Booking.com ou Expedia para datas estratégicas de fim de ano, essa perda de visibilidade afetará suas reservas, independentemente da competitividade da sua tarifa. Por outro lado, uma melhora no ranking justifica aumentos de preço.
- Tendências de volume de busca, embora exijam ferramentas mais sofisticadas (como Google Trends, dados de organizações de marketing de destinos ou relatórios STR), revelam padrões de demanda em escala macro. Um aumento nas buscas por “[seu destino] + hotéis para o Ano Novo” indica interesse crescente, o que apoia aumentos de tarifa. Já uma queda no volume de buscas sugere demanda mais fraca, exigindo estratégias promocionais. Segundo pesquisa da Amadeus Hospitality, hotéis que monitoram essas tendências ajustam seus preços de 3 a 4 semanas antes dos concorrentes que dependem apenas do ritmo de reservas.
Ao incorporar essas práticas, você se antecipará às mudanças do mercado, ajustará sua estratégia de preços de forma proativa e manterá uma vantagem competitiva.
5. Segmente a estratégia de preços por perfil de viajante e janela de reserva
Para otimizar os preços de fim de ano, é essencial segmentar os hóspedes potenciais com base em seus comportamentos de reserva e disposição a pagar. Reconhecer essas diferenças permite personalizar suas estratégias de precificação para maximizar a receita de cada grupo. Os principais segmentos a considerar são:
- Famílias: Normalmente reservam com 60 a 90 dias de antecedência para estadias mais longas (4 a 5 noites). Buscam valor na reserva, então tarifas antecipadas ou pacotes para estadias prolongadas funcionam bem com esse público.
- Casais: Costumam reservar de 30 a 45 dias antes da chegada para estadias mais curtas (2 a 3 noites). Estão mais focados na experiência (como escapadas românticas), então pacotes especiais com crédito para spa ou late check-out são particularmente atrativos.
- Reservas de última hora: Geralmente são viajantes a negócios ou hóspedes que reservam de 0 a 14 dias antes da chegada. Têm maior disposição a pagar por conveniência, o que permite aplicar tarifas premium mais próximas da data.
Ação prática: Implemente restrições escalonadas de inventário com base nessas janelas. Exija um mínimo de 3 a 4 noites de estadia durante a fase de reservas antecipadas para garantir reservas de maior valor. Reduza para 2 noites a partir de 30 dias antes e elimine restrições para reservas de última hora, ao mesmo tempo em que maximiza as tarifas. Isso evita diluir a receita aceitando estadias curtas muito cedo na temporada.
Transforme a volatilidade de fim de ano em rentabilidade
Dominar a precificação dinâmica de fim de ano exige ir além da intuição e adotar uma estratégia fundamentada em dados, inteligência de mercado e segmentação de perfis de viajantes. Ao aplicar esses 5 passos, os hoteleiros podem enfrentar com confiança a intensa concorrência da temporada de festas.
No fim das contas, é a sinergia entre regras automatizadas e supervisão humana que libera todo o potencial de receita desse período crítico. Não é necessário ter sistemas de nível corporativo para ter sucesso, a aplicação consistente desses princípios já é suficiente para superar o mercado.
Comece agora a analisar os dados do seu hotel e a preparar sua estratégia para garantir que sua propriedade não apenas ocupe quartos, mas capture o maior valor possível em cada reserva, encerrando o ano com excelentes resultados financeiros.
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