Maximize a receita das suas férias oferecendo experiências memoráveis e benefícios exclusivos, sem sobrecarregar suas operações.
A temporada de festas não deve ser apenas sobre preencher quartos, mas sim proporcionar aos viajantes uma experiência completa e festiva. Durante o Natal e a véspera de Ano Novo, os viajantes estão em busca de mais do que apenas um lugar para dormir, eles querem uma solução perfeita para suas celebrações, desde jantares temáticos até experiências exclusivas que criam memórias duradouras.
O upselling nas férias, quando executado corretamente, foca em oferecer conveniência, valor e uma experiência aprimorada para o hóspede, transformando uma estadia simples em uma ocasião verdadeiramente especial. Ao planejar estrategicamente suas ofertas de upselling, você pode aumentar tanto a satisfação dos hóspedes quanto a receita.
Este artigo guiará você sobre como avaliar se o upselling nas férias faz sentido para o seu hotel e como criar ofertas que se alinhem à sua capacidade operacional. Ao final, você estará pronto para planejar e executar estratégias de upselling que se adequem à sua propriedade e público exclusivos.
Antes de criar ofertas: O upsell nas festas de fim de ano é adequado para o seu hotel?
Antes de começar a criar ofertas de upsell para a temporada de festas, é crucial avaliar se essa estratégia se alinha com a realidade do seu hotel. Embora o upselling nas férias possa aumentar a receita, nem todo hotel está preparado para aproveitá-lo de forma eficaz. Compreender sua comunicação, o perfil dos seus hóspedes e a capacidade do seu hotel ajudará a garantir que qualquer oferta de upselling criada seja viável e valiosa para sua propriedade.
Esta seção ajudará você a avaliar se o upselling faz sentido para o seu hotel, orientando-o pelas avaliações necessárias, garantindo que você não perca tempo ou recursos com estratégias que podem não funcionar.
Análise do perfil dos hóspedes
Comece analisando os tipos de hóspedes que seu hotel atrai neste período. Sua propriedade é mais procurada por famílias que buscam atividades festivas? Você atende casais que querem um retiro romântico nas férias, ou talvez grupos de amigos se reunindo para celebrações? Cada tipo de hóspede tem expectativas e desejos diferentes para sua experiência nas férias, então entender o perfil do seu hóspede é essencial para determinar quais ofertas terão mais apelo.
- Famílias: Podem gostar de jantares temáticos de Natal, atividades para crianças ou pacotes familiares (por exemplo, cestas de presente de Natal ou noites de cinema).
- Casais: Podem se interessar mais por ofertas românticas, como jantares privados, tratamentos de spa para casais ou late check-out.
- Grupos de Amigos: Podem valorizar eventos festivos como festas de Ano Novo, passeios em grupo ou experiências compartilhadas (por exemplo, pacotes de férias em grupo ou excursões exclusivas).
Se o seu hotel atende principalmente hóspedes corporativos que costumam fechar durante as férias, a estratégia pode não ser uma prioridade. Da mesma forma, se o seu hotel opera sazonalmente ou está localizado em um distrito comercial com pouca demanda para celebrações de fim de ano, esse caminho pode não se alinhar às necessidades do seu hotel.
Ao alinhar suas estratégias de upsell com os perfis dos seus hóspedes, você garante que as ofertas pareçam personalizadas e relevantes. Isso torna o upselling mais atraente e aumenta a probabilidade de que os viajantes aproveitem os serviços ou experiências adicionais, gerando maior receita e melhorando a satisfação geral dos hóspedes.
Análise da estrutura e comunicação
Analise detalhadamente a capacidade do seu hotel de gerenciar a demanda elevada. Por exemplo, se você está considerando vender um jantar de Natal, sua cozinha tem capacidade para lidar com os pedidos extras sem comprometer a qualidade? Sua equipe de Alimentos e Bebidas (A&B) consegue atender à demanda elevada durante os períodos de pico das festas?
Em seguida, avalie se sua equipe de recepção e outros times operacionais conseguem gerenciar o volume de pedidos, solicitações especiais e reservas antecipadas que vêm com o upselling. Seus funcionários estão preparados para lidar com essas tarefas adicionais enquanto mantêm uma experiência fluida para os hóspedes?
Além disso, se você planeja oferecer experiências exclusivas, como passeios, eventos especiais ou atividades privadas, você tem parceiros confiáveis para isso (por exemplo, organizadores de eventos locais, artistas, fornecedores de transporte)? Esses parceiros devem ser capazes de se integrar perfeitamente aos serviços do seu hotel e garantir uma experiência impecável para seus hóspedes.
O upsell eficaz nas festas de fim de ano depende da sua competência em cumprir as promessas que você faz. Se você oferecer uma experiência que o seu hotel não consegue suportar logisticamente, corre o risco de desapontar os hóspedes e prejudicar sua reputação.
Análise de custo-benefício
Antes de mergulhar em qualquer oferta de upselling, é essencial avaliar a viabilidade financeira de cada ideia. Por exemplo, uma festa de Réveillon pode exigir um investimento significativo em serviços externos, como contratação de banda, fornecimento de catering e organização de segurança.
Você precisa calcular se a margem de lucro proveniente da venda de ingressos, compras de A&B e serviços extras justifica o esforço operacional e os custos. Considere fatores como:
- Custos com pessoal: Será necessário contratar funcionários adicionais ou temporários para o evento?
- Fornecedores externos: Quanto você pagará por serviços de catering, entretenimento e segurança?
- Suprimentos e equipamentos: Será necessário adquirir decoração extra, iluminação ou equipamentos para o evento?
Uma vez que esses custos estejam delineados, calcule o ponto de equilíbrio para determinar quanto de receita será necessário gerar com o upsell para cobrir seus gastos. Isso lhe dará uma ideia clara de se o evento é financeiramente viável e quantos ingressos ou reservas são necessários para atingir o ponto de equilíbrio.
A análise de custo-benefício ajuda você a tomar decisões informadas sobre quais ofertas de upselling realmente valem a pena ser seguidas. Ao calcular o ponto de equilíbrio e entender o impacto financeiro, você pode garantir que o upselling gerará um ROI positivo e não drenará seus recursos.
5 Estratégias de upsell para as festas de fim de ano (e como avaliar cada uma)
A temporada de festas oferece diversas oportunidades de upselling que podem aumentar significativamente sua receita. No entanto, nem todas as estratégias de upselling serão adequadas para todos os hotéis. A seguir, exploramos cinco das estratégias de upselling mais eficazes para as festas, destacando seus benefícios e fornecendo um quadro claro para ajudá-lo a determinar se elas são adequadas para sua propriedade.
1. Jantares temáticos (Natal e Réveillon)
Oferecer uma solução completa de alimentação para noites festivas, como um jantar de Natal ou de Réveillon, pode ser uma grande oportunidade de upselling. Isso pode incluir um banquete completo servido no seu restaurante, uma versão “mini” servida no quarto para aqueles que preferem privacidade, ou até mesmo um brunch especial no dia seguinte para relaxamento pós-celebração.
Os jantares temáticos oferecem grande conveniência para os hóspedes que preferem não sair do hotel durante as férias. Esses jantares criam uma experiência gastronômica festiva e sem complicação, sem a necessidade de procurar restaurantes externos ou esperar em longas filas. Os hóspedes podem aproveitar uma experiência confortável e tudo incluído, enquanto o hotel gera uma receita considerável de A&B, especialmente quando os preços são ajustados para experiências premium de fim de ano.
Checklist de Viabilidade:
- Capacidade: Minha cozinha tem a capacidade necessária para lidar com um evento de férias dessa magnitude sem comprometer a qualidade ou a satisfação dos hóspedes?
- Espaço: Tenho espaço físico adequado — seja um restaurante, salão de festas ou outra área de eventos — para acomodar confortavelmente os hóspedes adicionais durante o período de alta demanda das férias?
- Reservas e necessidades especiais: Conseguirei gerenciar reservas antecipadas de forma eficiente? Posso acomodar necessidades dietéticas especiais e garantir que o evento aconteça sem problemas?
2. Kits festivos e amenidades no quarto (Baixo custo, alto impacto)
Para hotéis com uma estrutura de A&B mais enxuta ou capacidade limitada de cozinha, oferecer “Kits de Boas-Vindas” temáticos ou amenidades no quarto pode ser um upselling perfeito para as férias. Esses kits podem incluir itens como uma garrafa de espumante, mini-panettone artesanal ou decorações sazonais no quarto (por exemplo, uma pequena árvore de Natal ou guirlandas festivas). Essas adições melhoram a experiência do hóspede, oferecendo pequenos toques, mas atenciosos, que tornam a estadia ainda mais especial.
Essa estratégia de upselling tem custos de serviço baixos, enquanto oferece um alto valor percebido pelo hóspede. Personalizar a experiência do hóspede com um toque festivo pode criar uma estadia memorável sem exigir grandes investimentos. Além disso, é fácil de escalar, ou seja, pode ser adaptada para diferentes tipos de quartos e preferências dos hóspedes. Esta opção também aumenta a satisfação e a lealdade dos hóspedes ao adicionar um elemento especial e personalizado à experiência deles nas férias.
Checklist de viabilidade:
- Fornecedores Locais: Tenho fornecedores locais confiáveis para itens como alimentos artesanais (por exemplo, padarias, vinícolas) e decoração (por exemplo, árvores de Natal, guirlandas)?
- Logística: Minha equipe de governança consegue lidar com a logística de organizar e entregar os kits nos quartos no momento certo durante a movimentada temporada de festas?
3. A festa de Réveillon (O evento principal)
Vender o evento principal para a véspera de Ano Novo pode ser uma estratégia de upselling altamente lucrativa. Isso inclui acesso a uma festa festiva com coquetéis, música ao vivo, contagem regressiva para a meia-noite e, talvez, até uma vista para os fogos de artifício. Oferecer um evento como esse permite que seu hotel se torne o destino central das férias para os viajantes, criando uma experiência que vai além de uma simples estadia no quarto.
Essa estratégia posiciona seu hotel como o destino definitivo para as férias, atraindo não apenas os hóspedes que estão hospedados na sua propriedade, mas também não-hóspedes que estão procurando um ótimo lugar para celebrar. A alta margem de lucro por ingresso torna esse evento uma excelente fonte de receita, além de aprimorar a reputação da marca do seu hotel. É uma oportunidade de criar uma experiência memorável que pode gerar negócios recorrentes ou até mesmo reservas diretas para futuras férias.
Checklist de viabilidade:
- Estrutura do Evento: Tenho o espaço necessário, som, iluminação e segurança para acomodar um grande número de hóspedes e garantir que a celebração aconteça de forma tranquila?
- Sistema de Ingressos: Consigo gerenciar a venda de ingressos separadamente das reservas de hospedagem para evitar confusão e agilizar o processo?
- Capacidade de Funcionários: O esforço necessário para organizar e executar um evento dessa magnitude vai sobrecarregar minha equipe operacional principal? Posso garantir um serviço de qualidade enquanto gerencio um grande evento?
4. Experiências exclusivas e serviços de conveniência
Essa estratégia de upselling foca em oferecer “momentos” ou conveniências, em vez de produtos físicos. Exemplos incluem check-out tardio no dia 1º de janeiro, uma massagem relaxante pós-festa, um fotógrafo privado para a família ou até um serviço de traslado para os melhores pontos de visualização dos fogos de artifício. Esses serviços aprimoram a experiência do hóspede, proporcionando valor agregado e toques personalizados que tornam a estadia nas férias ainda mais especial.
Ao contrário dos upsellings tradicionais baseados em produtos, essa estratégia foca em serviços, o que frequentemente resulta em uma experiência mais personalizada e memorável para o hóspede. Essas ofertas podem aumentar a satisfação do cliente, enquanto reduzem os custos fixos do hotel ao firmar parcerias com fornecedores locais. Seja trabalhando com spas locais, fotógrafos ou empresas de transporte, terceirizar a execução permite que o hotel ofereça serviços premium sem um investimento significativo em infraestrutura ou equipe.
Checklist de viabilidade:
- Parceiros Confiáveis: Tenho parceiros locais de confiança (por exemplo, spas, fotógrafos, motoristas) que possam realizar esses serviços de forma tranquila e em larga escala durante o movimentado período de festas?
- Treinamento da Equipe: Minha equipe de recepção está devidamente treinada para vender serviços (não apenas produtos) de uma forma que pareça natural e esteja alinhada com a experiência do hóspede?
5. Pacotes de upgrade (Foco na estadia)
Este é o upselling clássico de upgrade de quarto, mas com um toque festivo. Por exemplo, ofereça um “Pacote Romântico de Réveillon” que inclua um upgrade para um quarto com vista e uma garrafa de espumante, ou um “Pacote Familiar de Natal” com upgrade para uma suíte e um jantar para as crianças. Esses pacotes aprimoram a experiência do hóspede, enquanto permitem gerar mais receita com seu inventário existente, oferecendo aos hóspedes uma estadia mais elevada durante as férias.
Os pacotes de upgrade ajudam a aumentar a tarifa diária média (ADR) ao vender quartos ou suítes de categoria superior, especialmente durante o período de alta demanda das festas. Ao oferecer upgrades com valor agregado (como uma garrafa de vinho ou um jantar em família), você cria uma experiência premium que parece mais exclusiva e especial para os hóspedes. Essa estratégia aproveita a maior disposição dos hóspedes a pagar mais por uma experiência de férias que se alinha com suas necessidades festivas.
Checklist de Viabilidade:
- Quartos de Categoria Superior: Seus quartos de maior preço (por exemplo, suítes ou quartos com vistas premium) justificam o custo extra em termos de apelo e conforto para o hóspede?
- Clareza de Valor: A diferença de valor entre as categorias de quartos está clara para o hóspede, facilitando a compreensão de por que o upgrade vale o investimento adicional?
O melhor upsell é aquele que faz sentido para a o sue hotel
Quando se trata de upselling nas férias, não existe uma estratégia única que funcione para todos. O segredo para o sucesso está em identificar as ofertas que se alinham com a comunicação do seu hotel, o perfil dos seus hóspedes e os recursos disponíveis. O melhor upsell é aquele que faz sentido para a sua situação específica, que pode ser executado de forma tranquila e que traz valor tanto para os seus hóspedes quanto para o seu negócio.
Um upselling bem planejado durante as férias beneficia a todos: os hóspedes ganham conveniência adicional e uma experiência mais personalizada, e seu hotel desfruta de aumento de receita enquanto constrói a lealdade dos hóspedes. Quando feito de forma pensada, o upselling nas férias não se trata de forçar vendas, mas sim de aprimorar a experiência do hóspede e criar momentos memoráveis que os façam querer retornar.
Comece a planejar suas estratégias de upselling agora, avaliando a estrutura interna do seu hotel e as necessidades dos seus hóspedes. Certifique-se de que suas ofertas estão alinhadas com o que seus hóspedes desejam e com o que seu hotel pode oferecer de forma fluida.
Para criar uma lealdade duradoura dos hóspedes, é essencial focar na experiência geral deles, tanto durante as férias quanto ao longo de todo o ano. Saiba como a experiência do hóspede impacta a lealdade e como aproveitá-la para um upsell bem-sucedido.
